第55章 模拟演练
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这注定是个无法安眠的夜晚。
我站在窗边，借着月光向外张望，看阮慕笙还在不在原处。
可那条小路被眼前的一栋楼挡住，我看见的是夜半无声的寂寥。
看到他妻子的那晚，我几乎为他丢了性命，他没有伤害过我，却让我莫名的心伤。
即便和丁锐离婚，我也没有想过去死，但因为他，我却曾经放弃过自己。
我惊讶于他对于我的影响力，同时也害怕这种危险的游戏，靠近他，无异于飞蛾扑火，我不想死无葬身之地，所以，我必须远离他。
还有一个原因，我现在的境遇要多惨有多惨，我不想让他知道。不过以他的手眼通天恐怕已经知道了，那不是我可以控制的事情。
我能够做到的只是不再他面前泄露我的卑微，我在他那里永远是拿得起放得下的，我要的也不过是一种平等。
他刚才也是喝过酒才过来的，说不定也是醉了之后，不安分的身体又在蠢蠢欲动，所以我不会当真的。
而刚才他吻我时，有那么一瞬我是忍不住睁开眼看他的，他长睫紧贴眼睑，剑眉微蹙似远山，样子投入得让人迷醉。
不是我太花痴，只是拒绝他，太难。
其实，有那么一刻，我是彻底沦陷的，抛弃了世间，忘却了所有。
幻境终是幻境，再美也会醒来。
我还是萧小爱，一个离婚女人，一名刚刚步入保险行业的销售代表。
热情不减的早会上，我和我的同事们同时竖起两个拇指对准自己，斩钉截铁地对自己说：“我真的很不错，我真的很不错，我上上下下、左左右右，真的很不错。”
这是和美人的习惯，每天都在不停地激励自己，说来也好奇怪，整天这样说着，仿佛自己真的就没那么差了。
拜访客户是我要练习的第一个课题，也就是如何与潜在的客户面谈，然后寻找合适的时机来切入有关保险的话题。
培训时接受了一些沟通技巧，田书芳也给我举了一些面对不同客户、不同场合的一些例子，并假扮客户与我进行情景模拟练习。
“芳姐，客户真有这么刁钻吗？”几个回合下来，我已经败下阵来。
“你忘记以前怎样拒绝别人了吗？”田书芳没有顺着我，而是给我出了道更难的题，我实在答不出，放弃。
田书芳告诉我，刚才她扮演的客户，都是最常见的，也是最典型的几种拒绝方式，如果我连这一关都过不了，那面对最难缠、说话更难听的客户，就只能缴械投降了。
“芳姐，既然客户那么多，我们为什么一定要找那些难搞定的呢？”我不解地问。
田书芳将笔记本合上，对我说：“小爱，第一，有时候只有挑剔的才是买家，那些对你和颜悦色的人，未必能成为你的客户。第二，如果你什么样的客户都可以沟通，那么你就拥有了主动权，是你选择客户，而不是客户选择你。”
然后田书芳又让我扮演客户的角色，并且要求我尽可能地去刁难她，她要给我做示范演习。
我这个人平时对这些推销员们虽然不热情，但也不忍心态度太差，所以田书芳没费吹灰之力，就一次次地将我成功地搞定了。
在一旁听了半天的江琪看不下去了，“小爱，客户如果都像你这么好说话，那我们的工作也太easy了,我来扮演客户，你做观察员。”
于是，江琪扮演客户，田书芳扮演保险销售员，两人的情景模拟正式开始。
“江女士，我上次为您做的那份保障计划书，您觉得怎么样？”田书芳在江琪对面坐下，问道。
江琪板着脸，低头整理着手头的文件，态度很是不耐烦，“没看我正在忙着呢吗，哪有时间考虑那些事？”
这个时候，如果是我，会说：“那您先忙呢，我改天再来。”
可是却田书芳先是报以微笑，然后说：“忙是好事，说明您能力出色。”
得到了对方的赞扬，江琪的脸上露出一丝难得的笑意，“哪里，瞎忙。”
我又懵掉，不知怎样应答，大概只能直直地杵在那，不知所措。
江琪自顾自埋头将一打散碎的文件小心地码齐，看样子是想装订，田书芳站起身，将桌角的装订器递到江琪的手边。
“谢谢！”江琪接过，将手中的文件装订好，放在一边。
田书芳抓住了这个时机，说：“江女士，不如我们现在一起来看看那份保障计划吧，我当面为您细说，这样节省时间，也就三到五分钟，您看呢？”
江琪挠挠头发，“哎呀，我不知道把它放哪了。”
我想她可能是排斥，压根儿就不想拿出来，也是推辞的一种。
“没关系，我这里有特意为您保存好的。”说着田书芳从包里取出平板，熟练地打开了文档，上面显示着“江琪女士保障计划书”。
一切都顺其自然，没有任何做作，人家想得这么周全，江琪就算是想拒绝也找不到任何理由了，只得跟着田书芳把眼睛移向面前的平板。
开始还心不在焉，渐渐地她也被田书芳讲解的内容所吸引，继而开始提问题，于是便有了下面的交锋。
江琪：“说来说去，只有死了才能赔，对我本人也没多大好处。”
田书芳：“其实不是的，这份关爱一生重大疾病保障有非常人性化的条款，您看，承诺的是在正规医院确诊之后，就可以提前支付一半的保险金，可以用来治疗费用，等您好了之后也不再收回。”
江琪：“这些病听起来太吓了，我总觉得，不会得这些病。”
这是个很难回答的问题，我们又不能直接对客户说，你也有可能得这个病，那样非得被人家骂死不可。
而田书芳的回答很巧妙，却也很有分量，而且不卑不亢，“当然，这份保障我希望您永远都用不到，不过那些身体已经出现问题的人，一定会这份保障非常渴望，但很遗憾，他们却没有资格拥有它了，因为只有健康的人才有选择的权利。”
客户的需求被成功地激发了出来，恰到好处地提醒了客户，这是每个人都有可能面临的事情，最好不要到时追悔莫及。
下面的事情，就是拿出保单和签字笔，做最后的促成。
我都看呆了，明明这个客户是一直在拒绝她的，要是我早就转身走掉好几次了，不过田书芳竟然步步为营，一直牵着客户的思路，把她逐渐引到自己的这边来。
整个过程水到渠成，没有生拉硬拽的痕迹，也没有任何让客户反感的言行，最终通过摆事实讲道理，赢得了客户的信任，使其对保险产生了认同感，从而意识到自己真的需要这份保障。
我大概懂了田书芳之前对我说过的：其实我们不仅仅是销售一份保单，而是在传播一种理念，让客户了解什么是真正的保险，以及它能给自身带来的好处。
这注定是个无法安眠的夜晚。
我站在窗边，借着月光向外张望，看阮慕笙还在不在原处。
可那条小路被眼前的一栋楼挡住，我看见的是夜半无声的寂寥。
看到他妻子的那晚，我几乎为他丢了性命，他没有伤害过我，却让我莫名的心伤。
即便和丁锐离婚，我也没有想过去死，但因为他，我却曾经放弃过自己。
我惊讶于他对于我的影响力，同时也害怕这种危险的游戏，靠近他，无异于飞蛾扑火，我不想死无葬身之地，所以，我必须远离他。
还有一个原因，我现在的境遇要多惨有多惨，我不想让他知道。不过以他的手眼通天恐怕已经知道了，那不是我可以控制的事情。
我能够做到的只是不再他面前泄露我的卑微，我在他那里永远是拿得起放得下的，我要的也不过是一种平等。
他刚才也是喝过酒才过来的，说不定也是醉了之后，不安分的身体又在蠢蠢欲动，所以我不会当真的。
而刚才他吻我时，有那么一瞬我是忍不住睁开眼看他的，他长睫紧贴眼睑，剑眉微蹙似远山，样子投入得让人迷醉。
不是我太花痴，只是拒绝他，太难。
其实，有那么一刻，我是彻底沦陷的，抛弃了世间，忘却了所有。
幻境终是幻境，再美也会醒来。
我还是萧小爱，一个离婚女人，一名刚刚步入保险行业的销售代表。
热情不减的早会上，我和我的同事们同时竖起两个拇指对准自己，斩钉截铁地对自己说：“我真的很不错，我真的很不错，我上上下下、左左右右，真的很不错。”
这是和美人的习惯，每天都在不停地激励自己，说来也好奇怪，整天这样说着，仿佛自己真的就没那么差了。
拜访客户是我要练习的第一个课题，也就是如何与潜在的客户面谈，然后寻找合适的时机来切入有关保险的话题。
培训时接受了一些沟通技巧，田书芳也给我举了一些面对不同客户、不同场合的一些例子，并假扮客户与我进行情景模拟练习。
“芳姐，客户真有这么刁钻吗？”几个回合下来，我已经败下阵来。
“你忘记以前怎样拒绝别人了吗？”田书芳没有顺着我，而是给我出了道更难的题，我实在答不出，放弃。
田书芳告诉我，刚才她扮演的客户，都是最常见的，也是最典型的几种拒绝方式，如果我连这一关都过不了，那面对最难缠、说话更难听的客户，就只能缴械投降了。
“芳姐，既然客户那么多，我们为什么一定要找那些难搞定的呢？”我不解地问。
田书芳将笔记本合上，对我说：“小爱，第一，有时候只有挑剔的才是买家，那些对你和颜悦色的人，未必能成为你的客户。第二，如果你什么样的客户都可以沟通，那么你就拥有了主动权，是你选择客户，而不是客户选择你。”
然后田书芳又让我扮演客户的角色，并且要求我尽可能地去刁难她，她要给我做示范演习。
我这个人平时对这些推销员们虽然不热情，但也不忍心态度太差，所以田书芳没费吹灰之力，就一次次地将我成功地搞定了。
在一旁听了半天的江琪看不下去了，“小爱，客户如果都像你这么好说话，那我们的工作也太easy了,我来扮演客户，你做观察员。”
于是，江琪扮演客户，田书芳扮演保险销售员，两人的情景模拟正式开始。
“江女士，我上次为您做的那份保障计划书，您觉得怎么样？”田书芳在江琪对面坐下，问道。
江琪板着脸，低头整理着手头的文件，态度很是不耐烦，“没看我正在忙着呢吗，哪有时间考虑那些事？”
这个时候，如果是我，会说：“那您先忙呢，我改天再来。”
可是却田书芳先是报以微笑，然后说：“忙是好事，说明您能力出色。”
得到了对方的赞扬，江琪的脸上露出一丝难得的笑意，“哪里，瞎忙。”
我又懵掉，不知怎样应答，大概只能直直地杵在那，不知所措。
江琪自顾自埋头将一打散碎的文件小心地码齐，看样子是想装订，田书芳站起身，将桌角的装订器递到江琪的手边。
“谢谢！”江琪接过，将手中的文件装订好，放在一边。
田书芳抓住了这个时机，说：“江女士，不如我们现在一起来看看那份保障计划吧，我当面为您细说，这样节省时间，也就三到五分钟，您看呢？”
江琪挠挠头发，“哎呀，我不知道把它放哪了。”
我想她可能是排斥，压根儿就不想拿出来，也是推辞的一种。
“没关系，我这里有特意为您保存好的。”说着田书芳从包里取出平板，熟练地打开了文档，上面显示着“江琪女士保障计划书”。
一切都顺其自然，没有任何做作，人家想得这么周全，江琪就算是想拒绝也找不到任何理由了，只得跟着田书芳把眼睛移向面前的平板。
开始还心不在焉，渐渐地她也被田书芳讲解的内容所吸引，继而开始提问题，于是便有了下面的交锋。
江琪：“说来说去，只有死了才能赔，对我本人也没多大好处。”
田书芳：“其实不是的，这份关爱一生重大疾病保障有非常人性化的条款，您看，承诺的是在正规医院确诊之后，就可以提前支付一半的保险金，可以用来治疗费用，等您好了之后也不再收回。”
江琪：“这些病听起来太吓了，我总觉得，不会得这些病。”
这是个很难回答的问题，我们又不能直接对客户说，你也有可能得这个病，那样非得被人家骂死不可。
而田书芳的回答很巧妙，却也很有分量，而且不卑不亢，“当然，这份保障我希望您永远都用不到，不过那些身体已经出现问题的人，一定会这份保障非常渴望，但很遗憾，他们却没有资格拥有它了，因为只有健康的人才有选择的权利。”
客户的需求被成功地激发了出来，恰到好处地提醒了客户，这是每个人都有可能面临的事情，最好不要到时追悔莫及。
下面的事情，就是拿出保单和签字笔，做最后的促成。
我都看呆了，明明这个客户是一直在拒绝她的，要是我早就转身走掉好几次了，不过田书芳竟然步步为营，一直牵着客户的思路，把她逐渐引到自己的这边来。
整个过程水到渠成，没有生拉硬拽的痕迹，也没有任何让客户反感的言行，最终通过摆事实讲道理，赢得了客户的信任，使其对保险产生了认同感，从而意识到自己真的需要这份保障。
我大概懂了田书芳之前对我说过的：其实我们不仅仅是销售一份保单，而是在传播一种理念，让客户了解什么是真正的保险，以及它能给自身带来的好处。