第八十八章 敲定价格
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梁晓秀接到拉蒙图酒庄的电话后，又梳理了一遍谈判的内容，仔细分析了酒庄总经理的心态。在价格方面，她做了三个方案：第一，用80欧元一瓶的价格拿下拉蒙图酒；第二，可以接受90欧元一瓶的价格；第三，最多不能超过100欧元，超过那个价格，她就放弃这桩生意。
在等待拉蒙图酒庄答复期间，她对波尔多高档红酒市场做了详细调查，心里有了数。在半个多月中，她天天泡酒吧，认识了一些到波尔多采购红酒的酒商，从他们那儿得到了不少有价值的信息。据那些酒商透漏，拉蒙图酒庄那年卖的酒出厂价是120欧元一瓶；拉蒙图酒庄的最大买主一年最多买一千瓶酒；大量采购红酒的酒商都以银行转账形式付款，没有直接用现金购买红酒的先例。
她已经与三家酒庄签了合同，付了定金，所以即使拿不下拉蒙图酒庄，她也不后悔。
话说拉蒙图酒庄的老板，他那些天仔细考虑了梁晓秀购酒的方案，制定了谈判的基本原则。梁晓秀如果真能付现金，他就以100欧元的价格卖给她1万瓶拉蒙图酒。那样他不仅不赔本，他还赚了，因为现金收入税务部门很难查清，他可以少报税。
老板制定了详细的方案，准备和梁晓秀摊牌。梁晓秀如果想要和酒庄签订长期供货合同，那他就以110欧元一瓶的价格和她签订为期5年的合同。合同签订后，梁晓秀每年得拿出110万欧元买酒庄的酒，否则她就得每年赔偿30万欧元，5年下来有150万欧元的赔偿金。这是一笔划算的买卖。
第二天，梁晓秀准时到达酒庄，销售经理把她领到总经理办公室。
总经理和梁晓秀寒暄了几句，便直奔主题：“梁小姐，我提出的价格，你考虑得怎么样了？”
梁晓秀一听就知道经理是生意场上的老江湖，她上次明明说得很清楚，110欧元一瓶的价格她不接受，他怎么还问她考虑得怎么样了呢。
她反问道：“总经理先生，我提出的价格，你考虑得怎么样了？”
“我当时就表态了：你提出的价格我不能接受。”
“我当时也表态了，你提出的价格我也不接受。我们今天坐到这儿，是为了谈新的价格，而不是为了重复过去的话。是不是这样，经理先生？”
总经理乐了，梁晓秀也乐了。
总经理说：“那么，我们现在谈价格问题。我提一个方案，请你考虑。如果你以现金形式购买1万瓶拉蒙图，我可以把价格降下来，降到100欧元一瓶。但是我有先决条件：我们必须签订长期供货合同，期限5年，每年价格维持在110欧元一瓶的水平。请你考虑我提出的方案。”
梁晓秀早就做好了准备，听总经理那么一说，她心里有了底。总经理不愿意放弃她这个大客户。既然这样，她就有了回旋余地。
她不慌不忙地说，他们谈价格，就是商量价格，双方可以提出各自的条件，最终达成一致。她学着法国人的样子兜起了圈子，顾左右而言其他。什么做生意要守信誉，好的生意要互惠互利，买卖的最高境界是双赢，等等，等等。
总经理听得云山雾罩，一时竟不明白眼前这个年轻的中国女人说那些话究竟有什么意图。
他问道：“小姐，你还没有回答我的问题呢。我提出了具体方案，你看这个方案如何？”
梁晓秀这才说：“总经理先生，根据你的方案，我只能调整我的方案了。”
“什么方案？”他有点沉不住气了。
“我只好改变主意，减少采购量。”
“具体说呢？”
“具体说，我采购一千瓶拉蒙图红酒，价格就按你说的100欧元一瓶。至于合同，我可以和你签5年的合同，每年购进一千瓶拉蒙图，价格为110欧元。你如果同意，我们今天就成交。”
“小姐，你怎么变了？你说好要购1万瓶，所以我才把价格降下来。你不能不守信誉呀。”
“先生，我说购买1万瓶，那是有先决条件的，这你应该清楚呀。你满足不了我的条件，我只好减少采购数量，因为按照你的方案，所有的风险都在我这边，我不能冒这个风险。”
“你有什么风险呢？”
“我的风险大着呢。据我所知，你们酒庄的酒卖得并不是特别好，换句话说，你们一年卖不了10万瓶酒。我把那么大一笔资金压在拉蒙图上，如果出不了手，你说风险在谁手里？我之所以强调做生意要互惠互利，要双赢，就是想把生意做好，共同承担风险。”
“可是小姐，如果你只购买一千瓶酒，那价格就不是100欧元一瓶，而是125欧元。”
“先生，我刚说过做生意要守信誉。据我所知，你们给客户的批发价是120欧元一瓶，哪来的125欧元的价格呢？”
“120欧元是给老客户的价格；125欧元是给新客户的价格。”
“你们最大的客户不过一年购买一千瓶酒，我一年购买一万瓶酒，我难道还不是你们最大的客户吗？况且，我以现金支付，那对你们来说是非常有利的。你说是不是这样，先生？”
“那你的意思是……？”
“我的意思很明确：两种方案供你选择：第一种方案就是我最初提出的方案，80欧元一瓶，我购买一万瓶，同时和你们签订长期供货合同，价格每年往上浮动10欧元，在第5年达到130欧元一瓶。第二种方案是我每年采购一千瓶酒，价格100欧元，5年不变。”
“小姐，如果你这样说，那我们的生意就没法谈了。”
总经理毫不让步，他想逼梁晓秀就范。
梁晓秀哪肯就范，她假装失望地说：“总经理先生，很遗憾，那我只好放弃拉蒙图了。中国有句老话，叫不能在一棵树的上吊死，我何必非要缠着拉蒙图不放呢？好在我这次来波尔多谈成了几单大生意，没有白跑。实话告诉您，先生，我一次就购进了3万瓶顶级红酒。”
“什么牌子的酒？”经理急着问。
“木桐、拉菲和拉图三个牌子。我还和三家酒庄签了合同，每年从他们那儿进三万瓶红酒。”
“什么价格？”经理瞪大了眼睛问。
“商业秘密，无可奉告。”
梁晓秀起身做出要走的样子，总经理赶紧说：“小姐，你等等，我们再商量一下价格。你看这样好不好：我做最大让步，你也让一下步。每瓶酒的价格降为90欧元，逐年递增，5年后价格变为140欧元一瓶。你看如何？”
“好，成交！”
梁晓秀伸出了手，总经理握住了她的手，一桩大买卖就那样成交了。
总经理认为，酒庄占了大便宜。梁晓秀是一个大客户，有了这个大客户，拉蒙图酒庄的销售就能上一个新台阶。
梁晓秀认为，她至少没有亏本。签下拉蒙图，对她来说，意义重大。
梁晓秀接到拉蒙图酒庄的电话后，又梳理了一遍谈判的内容，仔细分析了酒庄总经理的心态。在价格方面，她做了三个方案：第一，用80欧元一瓶的价格拿下拉蒙图酒；第二，可以接受90欧元一瓶的价格；第三，最多不能超过100欧元，超过那个价格，她就放弃这桩生意。
在等待拉蒙图酒庄答复期间，她对波尔多高档红酒市场做了详细调查，心里有了数。在半个多月中，她天天泡酒吧，认识了一些到波尔多采购红酒的酒商，从他们那儿得到了不少有价值的信息。据那些酒商透漏，拉蒙图酒庄那年卖的酒出厂价是120欧元一瓶；拉蒙图酒庄的最大买主一年最多买一千瓶酒；大量采购红酒的酒商都以银行转账形式付款，没有直接用现金购买红酒的先例。
她已经与三家酒庄签了合同，付了定金，所以即使拿不下拉蒙图酒庄，她也不后悔。
话说拉蒙图酒庄的老板，他那些天仔细考虑了梁晓秀购酒的方案，制定了谈判的基本原则。梁晓秀如果真能付现金，他就以100欧元的价格卖给她1万瓶拉蒙图酒。那样他不仅不赔本，他还赚了，因为现金收入税务部门很难查清，他可以少报税。
老板制定了详细的方案，准备和梁晓秀摊牌。梁晓秀如果想要和酒庄签订长期供货合同，那他就以110欧元一瓶的价格和她签订为期5年的合同。合同签订后，梁晓秀每年得拿出110万欧元买酒庄的酒，否则她就得每年赔偿30万欧元，5年下来有150万欧元的赔偿金。这是一笔划算的买卖。
第二天，梁晓秀准时到达酒庄，销售经理把她领到总经理办公室。
总经理和梁晓秀寒暄了几句，便直奔主题：“梁小姐，我提出的价格，你考虑得怎么样了？”
梁晓秀一听就知道经理是生意场上的老江湖，她上次明明说得很清楚，110欧元一瓶的价格她不接受，他怎么还问她考虑得怎么样了呢。
她反问道：“总经理先生，我提出的价格，你考虑得怎么样了？”
“我当时就表态了：你提出的价格我不能接受。”
“我当时也表态了，你提出的价格我也不接受。我们今天坐到这儿，是为了谈新的价格，而不是为了重复过去的话。是不是这样，经理先生？”
总经理乐了，梁晓秀也乐了。
总经理说：“那么，我们现在谈价格问题。我提一个方案，请你考虑。如果你以现金形式购买1万瓶拉蒙图，我可以把价格降下来，降到100欧元一瓶。但是我有先决条件：我们必须签订长期供货合同，期限5年，每年价格维持在110欧元一瓶的水平。请你考虑我提出的方案。”
梁晓秀早就做好了准备，听总经理那么一说，她心里有了底。总经理不愿意放弃她这个大客户。既然这样，她就有了回旋余地。
她不慌不忙地说，他们谈价格，就是商量价格，双方可以提出各自的条件，最终达成一致。她学着法国人的样子兜起了圈子，顾左右而言其他。什么做生意要守信誉，好的生意要互惠互利，买卖的最高境界是双赢，等等，等等。
总经理听得云山雾罩，一时竟不明白眼前这个年轻的中国女人说那些话究竟有什么意图。
他问道：“小姐，你还没有回答我的问题呢。我提出了具体方案，你看这个方案如何？”
梁晓秀这才说：“总经理先生，根据你的方案，我只能调整我的方案了。”
“什么方案？”他有点沉不住气了。
“我只好改变主意，减少采购量。”
“具体说呢？”
“具体说，我采购一千瓶拉蒙图红酒，价格就按你说的100欧元一瓶。至于合同，我可以和你签5年的合同，每年购进一千瓶拉蒙图，价格为110欧元。你如果同意，我们今天就成交。”
“小姐，你怎么变了？你说好要购1万瓶，所以我才把价格降下来。你不能不守信誉呀。”
“先生，我说购买1万瓶，那是有先决条件的，这你应该清楚呀。你满足不了我的条件，我只好减少采购数量，因为按照你的方案，所有的风险都在我这边，我不能冒这个风险。”
“你有什么风险呢？”
“我的风险大着呢。据我所知，你们酒庄的酒卖得并不是特别好，换句话说，你们一年卖不了10万瓶酒。我把那么大一笔资金压在拉蒙图上，如果出不了手，你说风险在谁手里？我之所以强调做生意要互惠互利，要双赢，就是想把生意做好，共同承担风险。”
“可是小姐，如果你只购买一千瓶酒，那价格就不是100欧元一瓶，而是125欧元。”
“先生，我刚说过做生意要守信誉。据我所知，你们给客户的批发价是120欧元一瓶，哪来的125欧元的价格呢？”
“120欧元是给老客户的价格；125欧元是给新客户的价格。”
“你们最大的客户不过一年购买一千瓶酒，我一年购买一万瓶酒，我难道还不是你们最大的客户吗？况且，我以现金支付，那对你们来说是非常有利的。你说是不是这样，先生？”
“那你的意思是……？”
“我的意思很明确：两种方案供你选择：第一种方案就是我最初提出的方案，80欧元一瓶，我购买一万瓶，同时和你们签订长期供货合同，价格每年往上浮动10欧元，在第5年达到130欧元一瓶。第二种方案是我每年采购一千瓶酒，价格100欧元，5年不变。”
“小姐，如果你这样说，那我们的生意就没法谈了。”
总经理毫不让步，他想逼梁晓秀就范。
梁晓秀哪肯就范，她假装失望地说：“总经理先生，很遗憾，那我只好放弃拉蒙图了。中国有句老话，叫不能在一棵树的上吊死，我何必非要缠着拉蒙图不放呢？好在我这次来波尔多谈成了几单大生意，没有白跑。实话告诉您，先生，我一次就购进了3万瓶顶级红酒。”
“什么牌子的酒？”经理急着问。
“木桐、拉菲和拉图三个牌子。我还和三家酒庄签了合同，每年从他们那儿进三万瓶红酒。”
“什么价格？”经理瞪大了眼睛问。
“商业秘密，无可奉告。”
梁晓秀起身做出要走的样子，总经理赶紧说：“小姐，你等等，我们再商量一下价格。你看这样好不好：我做最大让步，你也让一下步。每瓶酒的价格降为90欧元，逐年递增，5年后价格变为140欧元一瓶。你看如何？”
“好，成交！”
梁晓秀伸出了手，总经理握住了她的手，一桩大买卖就那样成交了。
总经理认为，酒庄占了大便宜。梁晓秀是一个大客户，有了这个大客户，拉蒙图酒庄的销售就能上一个新台阶。
梁晓秀认为，她至少没有亏本。签下拉蒙图，对她来说，意义重大。