第171章 细节与深意
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销售部刚刚开张营业，整个丽景国际需要几笔订单来提振士气，这不仅对销售团队的意义重大，对丽景国际同样关系重大。
而销售部里除了杨浩之外都是新人，所以这个重担自然而然的就交到了他的手上。
销售部的排轮把杨浩放在了第一个位置，杨浩也希望用自己的经验来快速拿下这第一单，机会很快就来了，第二天上午开门不到一个小时，一黑色的奥迪车开近了，稳稳的停在门口后，从车上下来一位四十岁左右的中年人。
让杨浩有些失望的是，这位男子是一个人来的，一般来说，买房是家里的一件大事，夫妻双方一块来说明家里买房的意愿强烈，而一个人来，可能性就很多，或许只是咨询下，或许是投资，也或许真的就是买房自住，但不论怎么看，随便看看的可能性更大。
前台接待了这位顾客，首先问了一下有没有销售顾问打过电话，如果有销售顾问打过电话，那就按谁约的客人谁接待，这样可以避免恶性抢单。
“先生您好，请问您贵姓啊？留一下电话吧，我们给您安排顾问介绍一下房子。”前台的目的也同样是姓名和电话。
“免贵姓刘，电话就不用留了，你直接帮我介绍一下就行。”
“刘先生您好，是这样的，我们有专业的置业顾问给您介绍的更详细，我只是负责接待工作，之前没有顾问给您打过电话吧？”
“没有，那你就找个人给我介绍一下吧。”
“这里您写个电话吧。”前台直接拿出表格送到了对方的面前。
杨浩虽然没有直盯着前台的一举一动，但余光已经锁定了前台，耳朵也在仔细倾听，对于顾客不愿意留电话的情况是时有发生的，不过当前台把表格推送到顾客面前，大部分人还是选择签上名字和电话。
而面对客户说的，“不用找人给我介绍，你给我介绍介绍就行。”
这个时候前台要表明自己并不专业，甚至说对房子的情况不太清楚，由专业的置业顾问给他介绍，这样顾客就容易接受换个人来介绍的建议。
“杨总，刘先生来看房，麻烦您给刘先生介绍介绍。”
杨浩拿着文件夹，一脸微笑的看过去，然后快速走了两步很热情的迎了上来：“刘先生您好，我是杨浩，您叫我小杨就行，请问您想看个多大的房子？”
“看看别墅吧。”
“我们这里的别墅环境很好，您真是有眼光，您看，我们丽景国际位于高新区南开发区，南邻东湖，环境优雅，北面出了大门就是迎胜路，迎胜路往东五公里就是我市最大的财源商业一条街，购物非常方便，北面三公里是市政府办公区，您一看就是成功人士，消息肯定灵通，未来丽景国际往南走两公里就是我市重点打造的大型三甲医院，只要医院建起来，我们的房子肯定还会涨钱。”
“嗯。”对方频频点头，两个人就围着沙盘转，其实对方说要看别墅的时候，杨浩首先点了一下别墅的位置，并没有直接讲小区，而是讲周边，这一点是相当重要的，这同时也是塑造产品价值的一个方向。
首先让客户知道房子在城市的什么位置，周围都有什么公共设施，让客户明白房子的价值，如果没有前期的塑造产品价值，那后面的价格谈判就会很艰难。
“你好像不是普通的员工吧？我听刚才有人叫你杨总？”
听对方这么说，杨浩忍不住还给了一个赞美：“刘先生真是心细，这点小细节都被您发现了，我确实是这家地产公司的执行总裁，当然了，总裁和CEO并不是我。”
“嚯，挺厉害的嘛，你这么年轻，有三十吗？”对方随手点了一颗烟，杨浩拿出火机就顺手给点上了，这是男士的一种礼节，一般来说，男销售顾问都会随身带着打火机，自己抽不抽不是关键，关键是给客户点上。
“来，刘先生，请坐。”从客户进门到现在，杨浩始终称呼刘先生，而不是刘哥，而一般刚需的房子，往往这里就改成刘哥了，别墅嘛，肯定要高规格一点，处处让客户觉得这里是高档次。
所以男士一般称作是某先生，女士一般称作是某女士，男女一块来的话，就是某先生，某太太，当然了，一定要搞清楚对方是两口子再这么叫，否则会弄巧成拙。
不过这也得看客户的脾气性格，比如这位刘先生，杨浩给他点上烟，他反而很亲昵的拍了拍杨浩的肩膀：“不简单，你也别叫我刘先生了，叫我一声刘哥吧。”
“好的刘哥，这边请坐，我们慢慢聊。”
“秘书，给刘哥倒杯热水。”杨浩还招呼了秘书给倒水，这其实是另外一个小细节了，一般来说，坐下谈最少要谈半个多小时，交谈的过程中肯定会有口渴的感觉。
但其实这里还藏着一个小深意，就是给客户倒水，让客户有一种放松的感觉，并且暗示对方，我们多谈一会，慢慢喝水，慢慢聊，让顾客放松下来敞开了聊，就像在自己家一样最好。
这样才能更好的挖掘客户的需求，知道客户需要什么类型的房子，以及看重本项目的哪些优点，从而推荐给客户最合适最满意的房子。
一番话说的简单，其实暗藏着各种深意和暗示，可以说好的销售顾问，在谈判中脑子是一直在思考的，有的谈上一两个小时脑袋就会有发热的感觉，这才是真的用心了。
销售部刚刚开张营业，整个丽景国际需要几笔订单来提振士气，这不仅对销售团队的意义重大，对丽景国际同样关系重大。
而销售部里除了杨浩之外都是新人，所以这个重担自然而然的就交到了他的手上。
销售部的排轮把杨浩放在了第一个位置，杨浩也希望用自己的经验来快速拿下这第一单，机会很快就来了，第二天上午开门不到一个小时，一黑色的奥迪车开近了，稳稳的停在门口后，从车上下来一位四十岁左右的中年人。
让杨浩有些失望的是，这位男子是一个人来的，一般来说，买房是家里的一件大事，夫妻双方一块来说明家里买房的意愿强烈，而一个人来，可能性就很多，或许只是咨询下，或许是投资，也或许真的就是买房自住，但不论怎么看，随便看看的可能性更大。
前台接待了这位顾客，首先问了一下有没有销售顾问打过电话，如果有销售顾问打过电话，那就按谁约的客人谁接待，这样可以避免恶性抢单。
“先生您好，请问您贵姓啊？留一下电话吧，我们给您安排顾问介绍一下房子。”前台的目的也同样是姓名和电话。
“免贵姓刘，电话就不用留了，你直接帮我介绍一下就行。”
“刘先生您好，是这样的，我们有专业的置业顾问给您介绍的更详细，我只是负责接待工作，之前没有顾问给您打过电话吧？”
“没有，那你就找个人给我介绍一下吧。”
“这里您写个电话吧。”前台直接拿出表格送到了对方的面前。
杨浩虽然没有直盯着前台的一举一动，但余光已经锁定了前台，耳朵也在仔细倾听，对于顾客不愿意留电话的情况是时有发生的，不过当前台把表格推送到顾客面前，大部分人还是选择签上名字和电话。
而面对客户说的，“不用找人给我介绍，你给我介绍介绍就行。”
这个时候前台要表明自己并不专业，甚至说对房子的情况不太清楚，由专业的置业顾问给他介绍，这样顾客就容易接受换个人来介绍的建议。
“杨总，刘先生来看房，麻烦您给刘先生介绍介绍。”
杨浩拿着文件夹，一脸微笑的看过去，然后快速走了两步很热情的迎了上来：“刘先生您好，我是杨浩，您叫我小杨就行，请问您想看个多大的房子？”
“看看别墅吧。”
“我们这里的别墅环境很好，您真是有眼光，您看，我们丽景国际位于高新区南开发区，南邻东湖，环境优雅，北面出了大门就是迎胜路，迎胜路往东五公里就是我市最大的财源商业一条街，购物非常方便，北面三公里是市政府办公区，您一看就是成功人士，消息肯定灵通，未来丽景国际往南走两公里就是我市重点打造的大型三甲医院，只要医院建起来，我们的房子肯定还会涨钱。”
“嗯。”对方频频点头，两个人就围着沙盘转，其实对方说要看别墅的时候，杨浩首先点了一下别墅的位置，并没有直接讲小区，而是讲周边，这一点是相当重要的，这同时也是塑造产品价值的一个方向。
首先让客户知道房子在城市的什么位置，周围都有什么公共设施，让客户明白房子的价值，如果没有前期的塑造产品价值，那后面的价格谈判就会很艰难。
“你好像不是普通的员工吧？我听刚才有人叫你杨总？”
听对方这么说，杨浩忍不住还给了一个赞美：“刘先生真是心细，这点小细节都被您发现了，我确实是这家地产公司的执行总裁，当然了，总裁和CEO并不是我。”
“嚯，挺厉害的嘛，你这么年轻，有三十吗？”对方随手点了一颗烟，杨浩拿出火机就顺手给点上了，这是男士的一种礼节，一般来说，男销售顾问都会随身带着打火机，自己抽不抽不是关键，关键是给客户点上。
“来，刘先生，请坐。”从客户进门到现在，杨浩始终称呼刘先生，而不是刘哥，而一般刚需的房子，往往这里就改成刘哥了，别墅嘛，肯定要高规格一点，处处让客户觉得这里是高档次。
所以男士一般称作是某先生，女士一般称作是某女士，男女一块来的话，就是某先生，某太太，当然了，一定要搞清楚对方是两口子再这么叫，否则会弄巧成拙。
不过这也得看客户的脾气性格，比如这位刘先生，杨浩给他点上烟，他反而很亲昵的拍了拍杨浩的肩膀：“不简单，你也别叫我刘先生了，叫我一声刘哥吧。”
“好的刘哥，这边请坐，我们慢慢聊。”
“秘书，给刘哥倒杯热水。”杨浩还招呼了秘书给倒水，这其实是另外一个小细节了，一般来说，坐下谈最少要谈半个多小时，交谈的过程中肯定会有口渴的感觉。
但其实这里还藏着一个小深意，就是给客户倒水，让客户有一种放松的感觉，并且暗示对方，我们多谈一会，慢慢喝水，慢慢聊，让顾客放松下来敞开了聊，就像在自己家一样最好。
这样才能更好的挖掘客户的需求，知道客户需要什么类型的房子，以及看重本项目的哪些优点，从而推荐给客户最合适最满意的房子。
一番话说的简单，其实暗藏着各种深意和暗示，可以说好的销售顾问，在谈判中脑子是一直在思考的，有的谈上一两个小时脑袋就会有发热的感觉，这才是真的用心了。