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86.86
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因为有陆爸撑腰，又提前和陆良鋭打过招呼, 第三天上班, 不再畏手畏脚的和筱白才算是真正的适应了工作环境。以前做置业顾问时候, 关于楼盘的资料全部是统一发下来学习的，所以对和筱白来说只不过是一些文字和图片而已并不是十分在乎，这些资料是怎么来的是由谁来整理的，等她真的接触到管理，换了个位置, 才真正了解卖房子、怎么卖, 这个过程有多复杂。
和筱白接触到许多的表格文档, 有各种各样的报表，有等着批准的各种各样琐碎的小事情。看到了周边竞品项目的优劣比较, 分析自家的优点发现缺点扬长避短，学会了SWOT分析。而关于竞品信息的搜集就需要稍长的准备时间及及时更新，相邻位置的其他楼盘的户型比较, 不同区域的价格分析, 这需要不断的调盘, 及竞争对手操盘手段的学习。
对置业顾问的培训，只是销售准备工作其中的一个不起眼的步骤，而在培训之前是需要做大量的准备的, 是决定销售是否顺利的重要因素，毕竟房子是从他们这里卖出去的。不知别人的优点, 不知自己的缺点, 都是危险的。
对置业顾问的培训, 有个很重要的工具叫做销讲词，要把自家项目夸得稀缺仅有，要从金塔的发家史到每个在售项目的信息都详细地讲出来，目的是让置业顾问对自家项目，熟记于心。一流置业顾问是引导着与客户沟通，三流置业顾问是回答型与客户沟通，两者的区别，是置业顾问肚子是否有干货能与客户发散着聊。
荣辉基本工资没有金塔高福利待遇体系没有金塔地产好，可奖励项目纷杂，加起来得到的工资数额还算是可观。金塔是大公司管理正规，每一笔工资支出就需要明确登记清晰备注，因为麻烦就省了。
在荣辉，每年会有销讲比赛，对演讲的前三名有奖励，对后三名有惩罚，有重酬自然有人肯下功夫。另一方面，销讲本来就是置业顾问要说给客户听的，虽然统一格式显得呆板，置业顾问在讲解房子时候并不会真的按照销讲词来讲解，可如果连统一说辞都没有，那就显得不专业了。
每个项目都会有销讲词，金塔不例外，但它的销讲词只是一个新员工入职的考核的工具，毕竟对金塔来说，不管是黑猫白猫能卖得出房子就是合格的置业顾问，自然没有销讲比赛，一是项目多，举行这样的活动容易厚此薄彼，二是，耽误时间。
和筱白觉得这样是不对的，她昨晚和陆良鋭说过这件事情，“销讲词好比是考生的课本，虽然考试题目不会完全出课本上的原题，可没有课本，考生考什么啊，说辞不严谨漏洞就多。为了考好成绩，首先必须背课本。”
和筱白重视销讲词，是因为她吃过这方面的亏，对项目周边配套记得不清楚，及后期规划不熟悉，在与客户交流过程中被问住显得不专业，影响客户的信任度。不成交还是小事儿，麻烦的是说错，比如以前就遇到过一次事情，是别的置业顾问的客户，买的商铺当时规划的说是有个菜市场，后期规划改了，通知过置业顾问，可是就是因为没有统一的销讲词没有强制背诵，置业顾问对公司上层的决策不了解，出了纰漏。
让营销团队出了份新的销讲词，确定了一个月后考试。分为笔试和销讲两部分，笔试比分占百分之四十，销讲占比百分之六十，两者的分数相加，总分的前三名奖励，后五名暂停接待，一周后重考，再不及格，取消当月提成的百分之五十。
一时间，不少人满腹牢骚抱怨和筱白的，说她“她到底懂不懂怎么卖房子啊，只要能卖得出去就行了，背这些有什么用。”
以前和筱白在荣辉时候，也觉得背销讲词是最麻烦的事情，又没什么用。可现在她坐在了这个职位上，反而看到了它的用途，销讲词讲的不只是目前楼盘的信息，还是对其他项目已售或者在售项目的一个统计，更是对公司发展方向的明确，这也是大地产公司与小地产公司的区别，开发商与代理公司的差别。
不是说和筱白不懂卖房子吗？
给营销部门各自分配了工作，和筱白在办公室没事做，就下楼去卖房子了。当和筱白站在轮值台时候，她还是习惯性地脊背挺直，觉得看到的都是人民币，她满脸笑容询问来访的每个客户，“先生您好，是看房子还是办业务？”
和筱白到底是卖了这么多年的房子，基本功还是在的，一个下午，她接了三组客户，一组A意向，两组稍微差些是C意向。这组A意向客户是位老太太，是帮女儿看房子的，说孩子在外地，人年龄大了就有些絮叨，说孩子在外工作不容易吐槽房价高。有时候越是不像有购买力的人，购买力反而越是出人意料。
这个下午后，和筱白再没被人说过不懂卖房子。
和筱白觉得陆良鋭在这方面给她树立了正确的榜样，能用实力吊打别人的时候，就不用说那么多话哔哔。
临下班时候，售房部来了组客户，对方是位男士情绪激动，在大厅里吵吵嚷嚷。和筱白已经上楼准备物品准备下班，听到动静走出办公室站在走廊里往下看。案场的主管正极力安抚客户，可客户仍是大嗓门，喊着叫着要见领导，把死啊活啊挂在嘴边。
对方长得三大五粗的，胳膊腿都粗看着人粗犷，维护案场秩序，在工作内容划分上应该是归韩进管的，可韩进下午出去了还没回来。无论是在哪个项目，如果遇到客户闹事儿，不管是为什么，都要尽快安抚住客户，以免影响到案场正成交的其他客户的情绪和案场的安全。
和筱白听了会儿大概明白是什么情况的，对方是去年买的房子，是第一批购房者，当时询问了交房日期，觉得还可以就买了，现在儿子婚期提前了房子还没交，客户就来闹了。
交房日期，是每个在地产相关公司工作的人，都会遇到的最普通的问题，最头疼又不能避免的问题。原因纷杂，有的是，开发商没钱盖了，停工了跑了烂尾了，影响了交房日期；有的是，因为创文创卫和应付各种各样的检查，全城大范围的停工，影响了交房日期；还有就是因为天气，临近年底，工人不愿意工作了，就停工了；下暴雨了，施工不安全就停工了……原因很多，可客户不愿意听这些，觉得是借口，听到的就是一个结果：现在交不了房。
和筱白下楼，走到那位先生跟前，“你好，请问你有什么问题？”
“我和你说不着，我找你们领导。”暴躁的先生说。
和筱白指着自己的工作证，“我是壹号公馆的经理，您有什么问题，可以和我说。”
“你一个女的？”先生狐疑地看着和筱白，“别是随便找个人忽悠我的吧。”
“我是这边的经理，您有什么问题，可以和我说。”和筱白双手交叠着放在腹部往上一些，她脊背挺直，口齿清晰又说了一次。
先生想了想，“算了，就算你不是领导，你给你们领导捎个话也行。你们金塔地产，这么大的公司是骗子吗？买房子时候说得好好的，房子卖出去就不管了是不是！我给你们卖房子的打了多少次电话，一次次往后拖。我可是告诉你，如果不帮我把这个问题解决了，我就死在你们售房部，反正我们家的日子是没法过了。”
客户嗓门大，和筱白站得近，听着就觉得耳朵要嗡嗡响了，她说，“站着不是说话的方式，不如我们坐下来，你对我们有什么不满的地方，可以喝着水慢慢说出来。”
把客户让进会议室里去，主管跟着和筱白，“和经理，要不要叫几个保安过来，看这客户情绪激动，别失控了。”
和筱白说，“案场有保安，给他们说一下耽误他们下班一会儿，别另外叫保安过来了，客户看到会更暴躁不安。”以前的确遇到过，脾气坏的客户，情绪激动起来扇人耳光撕打人的事情也发生过，和筱白是有家有口的人了，还是要为自己的安全着想，“把门开着，你们别走太远。”
到了办公室，客户还是很激动，倒豆子一样噼噼啪啪地抱怨，说孩子急着结婚女方要求必须在新房里面，不然就不结了，家里人心急等等。和筱白耐心听着，又问了下该客户现在的居住情况，房子是足够住的，只是新娘不肯在旧房子里要求必须在新家。
如果是在荣辉遇到这样的情况，和筱白要先报给主管，由主管报给经理，再由经理和物业联系进度。现在和筱白就是经理，她打电话给物业公司及施工的工程部门，该栋楼是早就封顶了，现在在做外墙装饰，是满足了通水通电通路的基本需要的，只是通燃气还不能满足，又询问了客户的意思，协调后让这家先办理领钥匙。
韩进应该是接到过电话，说了这个客户情况的，他回售房部时候脚步匆匆看起来应该是刚赶回来的。和筱白正送客户出去，走了个碰面，点头打了个招呼。
韩进没回办公室，在一楼等着和筱白，“你怎么解决的？”
“同意先为他，办理领钥匙手续。”
“这是我的工作内容，和筱白你不觉得，应该和我提前打个招呼吗？在你为对方做出承诺前，是不是应该和我商量一下。”韩进深吸一口气，“你有没有想过后果，这家有特殊情况要领钥匙，别的客户听到消息后，就可以以相同或者类似的理由来售房部闹，如果大量客户提前领钥匙，会影响交房秩序与扰乱施工现场，对正式领钥匙当天的氛围，也会有影响。”
一般房地产公司不会提前让客户领钥匙，会等做好小区内基本条件后，统一在同一天时间组织领钥匙。因为领钥匙本就是对该项目最佳的宣传机会，而且人多才能营造出来氛围。
“客户情绪激动，我没其他的选项。”和筱白问他，“难道，真让客户从售房部跳下去？”
韩进听到她说，松了一口气，“哦，原来你只是口头上承诺，吓我一跳，以为你真答应了……”
和筱白打断他，“不是啊，我真的答应他了，时间已经确定好了，明天等物业上班了就过来办手续。这块本来归你管，抱歉我又多管闲事了，后面的事情你和工程那边协调吧。”
“你要把烂摊子推给我？”韩进脸色十分难看，“和筱白，我不管你是怎么进的金塔都不能这样做。”
“如果你不肯接，那我就继续处理了。”和筱白是有些不明白韩进紧张的原因在哪里，在荣辉工作的几年，每次交房都有客户提前领钥匙的，并不算什么重要的问题。
“和筱白，你是不是真的不懂怎么卖房子？”韩进又问她，“你以前在哪个项目做的？我怎么没听过你的名字。”
难道金塔与别的公司不同，和筱白心里有点犯嘀咕，不会真是做错事情了吧。她刚来公司，工作状态是不求有功但求无过，又听到韩进怀疑她，和筱白不耐烦地说，“和你有关系？”
韩进应该是没被人这样噎过，“你这个女人。”
“如果有其他客户要求领钥匙，我们不必拦着，让他们提前去现场看看，如果不介意目前的状况坚持领钥匙，可以同意的。”和筱白说，“让一部分先入住，先装修起来，对我们相似户型的销售还是有好处的，这是免费的宣传与样板间。”
“……”韩进，怎么说呢，他在这一刻应该是赏识和筱白的，因为他眼睛里的光很亮，是男人看女人的光，“说真的，你是怎么进金塔的？你的上一任刚走，据我所知招聘信息还没发出去，你也不是金塔地产其他项目的人竞聘过来的。你是如何在这么短的时间内，来金塔的。”
好奇心很重嘛，和筱白听老公的话，就爱吊着人，“走后门呗。”
昨晚陆良鋭说要送和筱白的话，和筱白已经昏昏欲睡了，没听见。早上陆和旭小盆友又拉肚子了，陆良鋭就留在家里照顾他没送和筱白，所以下班时候看到陆良鋭，和筱白挺意外的，她踩着高跟鞋，一溜烟地跑过去，抱着他的颈子，高高兴兴地说，“你怎么来了？”
“来接你回家。”陆良鋭揽着她的腰，把她提起来一些，“穿这么高的鞋子，累不累？”
“这样美啊。”和筱白赖在他身上撒娇，心里高兴嘴上却说，“怎么想起来接我了，多麻烦啊，我又不是不认识路。”
陆良鋭看着站在台阶上，正看着他们，脸上有明显惊讶与失望表情的韩进，“自己的老婆必须要自己接，要不就给别人机会了。”
“什么？”和筱白不知道陆良鋭什么意思。
陆良鋭把她的头发顺到耳朵后面，没解释。结婚前的和筱白，不肯把自己打上任何人的标签，她知道自己的优势，现在她结婚了，她自愿把陆良鋭妻子的标签贴在身上，那些别的心思就全部放在了老公孩子身上，忘记了自己的魅力。
可那些鬣狗，可是灵敏得很呢。
因为有陆爸撑腰，又提前和陆良鋭打过招呼, 第三天上班, 不再畏手畏脚的和筱白才算是真正的适应了工作环境。以前做置业顾问时候, 关于楼盘的资料全部是统一发下来学习的，所以对和筱白来说只不过是一些文字和图片而已并不是十分在乎，这些资料是怎么来的是由谁来整理的，等她真的接触到管理，换了个位置, 才真正了解卖房子、怎么卖, 这个过程有多复杂。
和筱白接触到许多的表格文档, 有各种各样的报表，有等着批准的各种各样琐碎的小事情。看到了周边竞品项目的优劣比较, 分析自家的优点发现缺点扬长避短，学会了SWOT分析。而关于竞品信息的搜集就需要稍长的准备时间及及时更新，相邻位置的其他楼盘的户型比较, 不同区域的价格分析, 这需要不断的调盘, 及竞争对手操盘手段的学习。
对置业顾问的培训，只是销售准备工作其中的一个不起眼的步骤，而在培训之前是需要做大量的准备的, 是决定销售是否顺利的重要因素，毕竟房子是从他们这里卖出去的。不知别人的优点, 不知自己的缺点, 都是危险的。
对置业顾问的培训, 有个很重要的工具叫做销讲词，要把自家项目夸得稀缺仅有，要从金塔的发家史到每个在售项目的信息都详细地讲出来，目的是让置业顾问对自家项目，熟记于心。一流置业顾问是引导着与客户沟通，三流置业顾问是回答型与客户沟通，两者的区别，是置业顾问肚子是否有干货能与客户发散着聊。
荣辉基本工资没有金塔高福利待遇体系没有金塔地产好，可奖励项目纷杂，加起来得到的工资数额还算是可观。金塔是大公司管理正规，每一笔工资支出就需要明确登记清晰备注，因为麻烦就省了。
在荣辉，每年会有销讲比赛，对演讲的前三名有奖励，对后三名有惩罚，有重酬自然有人肯下功夫。另一方面，销讲本来就是置业顾问要说给客户听的，虽然统一格式显得呆板，置业顾问在讲解房子时候并不会真的按照销讲词来讲解，可如果连统一说辞都没有，那就显得不专业了。
每个项目都会有销讲词，金塔不例外，但它的销讲词只是一个新员工入职的考核的工具，毕竟对金塔来说，不管是黑猫白猫能卖得出房子就是合格的置业顾问，自然没有销讲比赛，一是项目多，举行这样的活动容易厚此薄彼，二是，耽误时间。
和筱白觉得这样是不对的，她昨晚和陆良鋭说过这件事情，“销讲词好比是考生的课本，虽然考试题目不会完全出课本上的原题，可没有课本，考生考什么啊，说辞不严谨漏洞就多。为了考好成绩，首先必须背课本。”
和筱白重视销讲词，是因为她吃过这方面的亏，对项目周边配套记得不清楚，及后期规划不熟悉，在与客户交流过程中被问住显得不专业，影响客户的信任度。不成交还是小事儿，麻烦的是说错，比如以前就遇到过一次事情，是别的置业顾问的客户，买的商铺当时规划的说是有个菜市场，后期规划改了，通知过置业顾问，可是就是因为没有统一的销讲词没有强制背诵，置业顾问对公司上层的决策不了解，出了纰漏。
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以前和筱白在荣辉时候，也觉得背销讲词是最麻烦的事情，又没什么用。可现在她坐在了这个职位上，反而看到了它的用途，销讲词讲的不只是目前楼盘的信息，还是对其他项目已售或者在售项目的一个统计，更是对公司发展方向的明确，这也是大地产公司与小地产公司的区别，开发商与代理公司的差别。
不是说和筱白不懂卖房子吗？
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和筱白到底是卖了这么多年的房子，基本功还是在的，一个下午，她接了三组客户，一组A意向，两组稍微差些是C意向。这组A意向客户是位老太太，是帮女儿看房子的，说孩子在外地，人年龄大了就有些絮叨，说孩子在外工作不容易吐槽房价高。有时候越是不像有购买力的人，购买力反而越是出人意料。
这个下午后，和筱白再没被人说过不懂卖房子。
和筱白觉得陆良鋭在这方面给她树立了正确的榜样，能用实力吊打别人的时候，就不用说那么多话哔哔。
临下班时候，售房部来了组客户，对方是位男士情绪激动，在大厅里吵吵嚷嚷。和筱白已经上楼准备物品准备下班，听到动静走出办公室站在走廊里往下看。案场的主管正极力安抚客户，可客户仍是大嗓门，喊着叫着要见领导，把死啊活啊挂在嘴边。
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和筱白听了会儿大概明白是什么情况的，对方是去年买的房子，是第一批购房者，当时询问了交房日期，觉得还可以就买了，现在儿子婚期提前了房子还没交，客户就来闹了。
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和筱白下楼，走到那位先生跟前，“你好，请问你有什么问题？”
“我和你说不着，我找你们领导。”暴躁的先生说。
和筱白指着自己的工作证，“我是壹号公馆的经理，您有什么问题，可以和我说。”
“你一个女的？”先生狐疑地看着和筱白，“别是随便找个人忽悠我的吧。”
“我是这边的经理，您有什么问题，可以和我说。”和筱白双手交叠着放在腹部往上一些，她脊背挺直，口齿清晰又说了一次。
先生想了想，“算了，就算你不是领导，你给你们领导捎个话也行。你们金塔地产，这么大的公司是骗子吗？买房子时候说得好好的，房子卖出去就不管了是不是！我给你们卖房子的打了多少次电话，一次次往后拖。我可是告诉你，如果不帮我把这个问题解决了，我就死在你们售房部，反正我们家的日子是没法过了。”
客户嗓门大，和筱白站得近，听着就觉得耳朵要嗡嗡响了，她说，“站着不是说话的方式，不如我们坐下来，你对我们有什么不满的地方，可以喝着水慢慢说出来。”
把客户让进会议室里去，主管跟着和筱白，“和经理，要不要叫几个保安过来，看这客户情绪激动，别失控了。”
和筱白说，“案场有保安，给他们说一下耽误他们下班一会儿，别另外叫保安过来了，客户看到会更暴躁不安。”以前的确遇到过，脾气坏的客户，情绪激动起来扇人耳光撕打人的事情也发生过，和筱白是有家有口的人了，还是要为自己的安全着想，“把门开着，你们别走太远。”
到了办公室，客户还是很激动，倒豆子一样噼噼啪啪地抱怨，说孩子急着结婚女方要求必须在新房里面，不然就不结了，家里人心急等等。和筱白耐心听着，又问了下该客户现在的居住情况，房子是足够住的，只是新娘不肯在旧房子里要求必须在新家。
如果是在荣辉遇到这样的情况，和筱白要先报给主管，由主管报给经理，再由经理和物业联系进度。现在和筱白就是经理，她打电话给物业公司及施工的工程部门，该栋楼是早就封顶了，现在在做外墙装饰，是满足了通水通电通路的基本需要的，只是通燃气还不能满足，又询问了客户的意思，协调后让这家先办理领钥匙。
韩进应该是接到过电话，说了这个客户情况的，他回售房部时候脚步匆匆看起来应该是刚赶回来的。和筱白正送客户出去，走了个碰面，点头打了个招呼。
韩进没回办公室，在一楼等着和筱白，“你怎么解决的？”
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难道金塔与别的公司不同，和筱白心里有点犯嘀咕，不会真是做错事情了吧。她刚来公司，工作状态是不求有功但求无过，又听到韩进怀疑她，和筱白不耐烦地说，“和你有关系？”
韩进应该是没被人这样噎过，“你这个女人。”
“如果有其他客户要求领钥匙，我们不必拦着，让他们提前去现场看看，如果不介意目前的状况坚持领钥匙，可以同意的。”和筱白说，“让一部分先入住，先装修起来，对我们相似户型的销售还是有好处的，这是免费的宣传与样板间。”
“……”韩进，怎么说呢，他在这一刻应该是赏识和筱白的，因为他眼睛里的光很亮，是男人看女人的光，“说真的，你是怎么进金塔的？你的上一任刚走，据我所知招聘信息还没发出去，你也不是金塔地产其他项目的人竞聘过来的。你是如何在这么短的时间内，来金塔的。”
好奇心很重嘛，和筱白听老公的话，就爱吊着人，“走后门呗。”
昨晚陆良鋭说要送和筱白的话，和筱白已经昏昏欲睡了，没听见。早上陆和旭小盆友又拉肚子了，陆良鋭就留在家里照顾他没送和筱白，所以下班时候看到陆良鋭，和筱白挺意外的，她踩着高跟鞋，一溜烟地跑过去，抱着他的颈子，高高兴兴地说，“你怎么来了？”
“来接你回家。”陆良鋭揽着她的腰，把她提起来一些，“穿这么高的鞋子，累不累？”
“这样美啊。”和筱白赖在他身上撒娇，心里高兴嘴上却说，“怎么想起来接我了，多麻烦啊，我又不是不认识路。”
陆良鋭看着站在台阶上，正看着他们，脸上有明显惊讶与失望表情的韩进，“自己的老婆必须要自己接，要不就给别人机会了。”
“什么？”和筱白不知道陆良鋭什么意思。
陆良鋭把她的头发顺到耳朵后面，没解释。结婚前的和筱白，不肯把自己打上任何人的标签，她知道自己的优势，现在她结婚了，她自愿把陆良鋭妻子的标签贴在身上，那些别的心思就全部放在了老公孩子身上，忘记了自己的魅力。
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