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第三百零九章 走访

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    我点点头,“我明白,我明白,我就是希望你能说实话。”

    “因为作为我们导购员来说,只有万晶好了,我们才能赚到钱,万晶好卖了,代表我们卖的空调会更多。”

    “理解理解,因为我也做过导购员,所以我完全能理解。”我说道。

    因为我知道,不管是哪个品牌的导购员工资都很低,不过是几百块钱,他们的收入,主要是来自于空调销售的提成,多卖一台,他们就能多赚一台的钱,所以作为导购员都是非常地现实。

    “领导,不瞒您说,”常江说道,“其实我们万晶的很多兄弟姐妹都走了,大家都感觉到赚不到钱。”

    我脸有点红,“万晶对不起你们,我替万晶向你们道个歉。”

    常江说道,“啊,领导,我也是随口说一下,今天跟您聊了这么多,可能我话有点多。”

    “没有没有。”我摇摇头,“这样,我不敢说我来一定能马上改变什么,但我会尽全力去做。你看我的表现好不好?”我很诚恳地对常江说道。

    因为我知道导购员是一个流动性非常高的职业。导购员的流动非常频繁,很多时候说走就走。可能某一天你看到你的展台上没人了,一问才知道这个导购员已经离职了,而且对优秀导购员的挖角非常厉害。因为导购员的工资很多都不高,可能一两百块钱对他们来说已经是很高的比例了,所以优秀的导购员经常会收到竞争品牌或者其他品牌的挖角。

    而我刚来华严,对优秀的导购员一定要留住,但是我无法提高他们的收入,那我只好打感情牌。像常江、苏娟这些优秀的导购员我必须挽留住。如果丢失他们,那华严就真的完了,因为我现在并没有财力去挖别人的墙角。

    “晚上一起吃饭?”我提议道。

    “好。”

    两个人找了个大排档坐了下来,点了几个普通的菜。常江确实是一个蛮健谈的人。我甚至想,他做导购员有点可惜,如果可能,做业务都可以。当然,这话我现在不能跟他说,因为我现在需要的不是业务员。

    辞别了常江,我的心情有点沉重。说老实话,在华严,每呆一天,就会多发现一些问题。尽管无数次我都告诉自己,我已经做好了充分的准备,但华严这个黑洞,到底有多深,到底有多大,还有多少未知的问题在等着我,前方还有多少荆棘需要我踏过,我不知道,我也不敢想象。

    走访市场两天,我一共见了五个导购员,反映到的问题五花八门。什么品牌力不够,售后不足,支持不够,顾客认可度不高,甚至有的提到收入不高,但有两个问题基本都有共同反映:第一个就是苏娟所说的培训欠缺,第二个就是赠品不够。

    我很快意识到这两个问题的严重性。

    培训不够,这个好解决,就是没有导购员提醒,我也会做这个工作。我意识到,接下来我应该找个时间给导购员进行一个集中的培训,甚至成为一项常态的机制。还好现在是淡季,让我有足够的时间准备,而且这项工作已经是迫在眉睫。因为在华严这样的一个市场下,而且在华严办事处的这个团队下,我所能依靠的只有导购员。

    其实,不管你卖多卖少,空调都需要一台一台地卖出去。很多品牌,特别是在早些年代,并不重视导购员的作用,总是让导购员处在金字塔的最底层,是招之则来挥之则去的,并没有很重视导购员的作用,所以导致导购员没有一种归属感,流失率非常的高。但是,可能绝大部分的人都没有意识到,一个企业,你不管是做到百亿,甚至千亿,你的空调也好,冰箱也好,都是靠着千千万万个导购员一台一台卖出去的。

    第二个问题也让我意识到了问题的严重性,那就是,我前晚所推测的,赠品一定是被截留了。不管是代理商截留,还是业务私自截留,这都是一件非常可怕的事情,已经触犯了公司的红线,是绝对不能容忍的。但在我没有了解清楚以前,我也不方便贸然下手。

    第二天晚上将近九点的时候,我在外面胡乱凑合着吃了点饭,拖着疲惫的身躯回到宿舍。说老实话,这几天下来,我有种心力交瘁的感觉。虽然只在华严呆了几天,我却有几年的感觉。每个小时,每分钟,我都在不断地发现问题,不断地出现新的状况,这让我感觉到疲倦,更重要的是这些事情缠成一团,我根本不知道如何下手。

    打开房门,刘子文坐在沙发上看电视。一见到我进来,赶紧站了起来,小心翼翼地问道:“林经理,您出去了?”

    我点点头,“嗯。”

    “现在才回来?”

    我又点点头,心想,nnd,你以为我像你那么舒服,可以悠闲地坐在客厅,开着空调,喝着茶水,看着电视。

    “那林经理,您去哪里了?”

    我心里有点不悦,这个家伙,在这等我吗,是为了刺探我的行踪。

    “四处转了转。”

    刘子文又小心翼翼地试探问道:“那林经理需不需要我做点什么?”

    听到他这话,我有点气不打一处来。一个业务,你问我,需不需要做什么?当然这种想法我只在心里想想。

    我转念到,对刘子文说:“你明天有时间吗?”

    刘子文说:“有。”刘子文看着我说道。

    “和我一起去看一下市场吧。”

    “好的好的。”刘子文赶忙说道。

    坐在沙发和刘子文闲扯了几句,我回到房间。躺在床上,我一动也不想动。其实两天走访下来,导购员反映的问题,包括万晶在华严的大概状况,我已经有了一个大概的了解,虽然不是很全面。而我之所以要刘子文和我一起去看市场,是因为我想知道的已经了解了大概,再去多问导购员,其实所反映的问题也是大同小异,而我带刘子文去,是想去那几个不好的导购员那里看一下,我要让这个整天睡不醒的刘子文看看,这个市场到底烂成什么样了,你还好意思睡觉。

    第二天一早,我很早起来吃了早饭,看了看,才八点多,我就在客厅等刘子文。结果到了九点,他还没出来。我有点忍不住,敲了敲刘子文的房门。

    “谁呀?他妈的大清早乱敲门!”房间里有人骂道,我听到那声音是杜长峰的声音。

    我压抑住内心的怒火问道,“刘子文,你起床了没有?”

    “起来了,起来了。”刘子文在里面答应道,声音很是含糊。

    大概等了十分钟左右,刘子文穿着拖鞋,睡眼朦胧地走了出来。

    我一脸不悦地问道:“不好意思,是不是吵醒你了?”

    “没有没有,不好意思,林经理,睡过头了,闹钟没响。”刘子文还算识趣。

    “你洗刷一下吧,吃完早餐我们就去卖场看一下。”

    我在早餐店等刘子文吃完了早餐,去到一个上次来华严去过的一个门店,给我留下糟糕印象的一个门店。

    到了门店那里,导购员还是不在展厅上。我皱了皱眉头,走过去,随手在空调的室外机上摸了一下,结果摸了一手灰。虽然其实不管是国美也好,苏宁也好,都还是比较维护自身的形象的,空调上的灰特别多的也不可能,但是,万晶的空调上,多多少少还是蒙了一层细灰。

    我打开包,拿出一包纸巾擦了起来。

    刘子文赶紧走过来,“林经理,我来我来。”

    “不用。”我问道,“这个商场没有我们的导购员吗?”

    刘子文显得有点窘:“有啊。”

    “那营业时间她去哪里了?”我脸色有点拉了下来,我再会装、我再能我也装不了、也忍不了了。

    刘子文赶紧掏出手机打电话,不一会儿一个胖胖的导购员走了过来。

    “你去哪里了?”刘子文很生气地问道,“工作时间怎么不在岗位上?”

    “哎呀,刘经理,上个厕所都不行吗?”那个胖胖的导购员低声地回答,但是口气却很是强硬。

    “上厕所上这么长时间吗?”刘子文当着我面继续问道。

    “哎呀,刘经理,公司也没有规定上厕所要上多少时间吧。”胖胖的导购员很不客气地说道。

    我站在旁边,冷眼看着两个人。其实,我看到这个导购员是从另一个家电品牌的展柜那里走了过来,只有两种可能:

    第一种可能,她工作时间溜号,跑到别人那里聊天。

    第二种可能就是,她是兼职的,或者是说,做双份工,也就是说拿着万晶的工资,却赚别的厂家的提成。

    如果是第一种情况,只是一个警告,或者略作处罚;如果是第二种情况,那绝对要立即开除。

    “这是咱们华严办事处新来的林经理。”刘子文向那个胖乎乎的女孩介绍道。

    “啊,林经理好。”

    “你好,你好。”我挤出一丝微笑,在没有完全了解清楚情况前,我还不想大开杀戒。

    “林经理刚来咱们华严市场,想了解一下市场情况,你看你就不在。”刘子文没好气说道,嫌刚才那个胖乎乎的女孩丢了他的脸。

    “啊,没事没事。”我打圆场道。

    虽然我对这个胖乎乎女孩并没有什么好感,因为我第一次来的时候她就不在这个展台上,第二次来也不在。一次我可以原谅,如果我来两次,两次都不在,说明其实这个导购员已经是可以不用的了。但是我刚来几天,也不可能把所有导购员都开掉。

    跟那个胖胖的导购员闲聊了几句,我就起身告辞。其实我并没有跟她寄予了很多期望,比如说问一下市场情况,我们的销售情况。因为我知道,像这种导购员,只会抱怨一堆。

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