第二百三十三章 机会
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我不得不承认姜还是老的辣。
再去客户那里，我信心百倍……
时间过得飞快，转眼已是元旦。
“老公，元旦陪我逛街吧。”白莎撒娇道。
“上班啊。”我哀叹道。
“你们什么破公司，星期天、节假日，人家休息，你们永远上班，真是变态。”白莎忿忿不平，“还不如换个工作得了。”
我心里叹了一口气，换工作那么容易，你以为我像你，走到哪里都不怕。
白莎看我一脸黯淡，“我就是随口说说啊，没让你真换工作。”
“我知道。”看来以后，我的生活就要这样了，星期天、节假日都不能休息，唉！
元旦后上班的第一天，我突然接到一个陌生电话，“你好，是不是林生啊？”
“是啊，我是，请问您是……”我中气十足的回答，我相信电话那头能手感受到我的气势。
“你好，林生。我是金利来电器商场的，我姓贾，你是不是到过我商场啊，我看我的员工转交给我你们的资料……”
我头脑飞速转动，金利来，金利来，没印象啊，但我还是赶紧回答，“您好，贾老板。”
“我看了你们的资料，蛮有兴趣的，请问林经理有没有时间到我这里，我们谈一下。”
“好的，没问题。”我立刻回答，与此同时，我快速从包里掏出我的笔记本，快速翻动，终于找到金利来商场的名字，“我确认一下，您是金利来商场的贾老板，这是您的手机号码是吗？”
“是的。”
“这样吧，贾老板，我现在还在和一个客户谈点事情，我挤一下时间，明天上午到您公司拜访，您看方便不？”其实那一刻，我恨不得马上跑到静城去，但李光辉告诉我，这种情况要学会拿捏，不要让客户感觉到你的迫不及待，好像整天没事，就等他电话似地。
好的，我忍。
“那明天上午，我在商场等你。”
挂断电话的那一刻，我欣喜若狂，我真想抱个人大喊大叫一番，什么叫“解放区的天是晴朗的天”！
第二天一大早，我穿了自己最好的一件衣服，上次，李光辉发了一千五的提成给我，我特意买了一件像样的衣服，人是衣服马是鞍嘛，然后又仔细检查了一下，确认无误后，我开始往车站奔去。
在车上，虽然闭着眼睛，我脑袋却是没闲着……
我开始盘算着敲门怎么敲，是敲两下还是敲三下，第一声招呼怎么打笑容怎么展现，是露六颗牙还是八颗牙。
然后我在心里反复想他可能问道我哪些问题，我该如何应对，自己在心里反复演练了几遍。
最后，我又掏出整理的那几个问题，通篇看了一下。
到了金利来电器商场门口，我并没有急着进去，我先在它门口转了几圈，看了看它周围有什么标志性的建筑，处在什么商圈。然后我又抬头看了看商场上面的打广告牌，这一看不打紧，我大吃了一惊，他商场里竟然还有迎燕空调的牌子，看到这里我心里有了底气。
我按照李光辉教的方法，慢慢在金利来商场转了起来，看它的规模、看它的员工管理、看它的品牌，看了一圈下来，我大概知道怎么谈了。
我拨通了贾老板的电话，“贾老板，您好。”
“你好，是林经理吗？”电话那头很热情。
我心里一激动，他竟然把我电话存到手机里了，看来是个好兆头。
“是啊，您现在在公司吗？”
“对啊，我在办公室，你到哪里了，我去接你。”
“不用，我就在你商场门口，我马上上去。”
我在心里默念了李光辉的一看、二问、三听的绝招之后，我敲了敲门。
贾老板的办公室很简陋，更确切说像个小部门经理的办公会i，里面就一个办公桌，一个茶几，再有几个会客用得椅子。
“您好，是贾老板吗？”我中气十足的打了声招呼，刚才在车上我已经在脑海中演练过几遍了。
一个约四十岁左右的中年男人抬起头来，脑袋有点地中海，上身竟然穿了一身中山装，给人感觉文质彬彬又很严谨的样子。
“是林经理吧？”中年男子从座位上了起来。
“对，我是万晶电器的林凯洋，这是我的名片。”我把名片的字体朝向贾老板，双手递了过去。
“林经理，快请坐。”贾老板招呼道。
“贾老板，您有没有名片。”。
“有，有。”贾老板站了起来。
我接过贾老板的名片，仔细看了一下，贾正平，头衔是董事长，名字和本人一样，都显得平平整整。我心里有了底，起码是老板，别搞半天是个部门经理。
“贾老板，您的店铺这个位置不错，在黄金地段啊。”我开始寒暄起来。
“嗯。”贾正平不置可否，“林经理，我这个人不绕弯子，喜欢直来直去，你那天留得资料我也看过了，感觉上还不错。”
我心里咯噔一下，这个贾正平不按照套路出牌，我正想下一步猛拍他马屁呢。这家伙上来开口第一句就开始谈生意，完全打乱了我的部署。
我赶紧稳定了一下心神，笑了笑，“贾老板，您这种性格我也很喜欢，我也属于直性子，最喜欢直来直往。”
“林经理，你们价格怎么样？”贾正平单独直入。
我心里一惊，这个贾正平要不就真的属于非常严谨的一个人，不会寒暄，要不就是一个真正的谈判高手，不按常理出牌，看来我要小心应对。
“怎么说呢，现在空调品牌，说多也不多，说少也不少。这林林总总的品牌分为几大类，第一大类以日韩为代表的合资品牌，像三菱啊、大金占据了高端，价格定得很高，只能走细分市场；第二类，像格力、万晶等国内一线品牌，价位定在中档，主要是贴近老百姓的价位，用我们的话说就是要造中国人用得起的空调；还有一类，就是国内一些小品牌，一年几十万甚至几万台的销量，为了抢占市场，只能拼价格，死守低端市场。”我顿了顿，“贾老板，不知道您代理什么品牌。”
李光辉教过我，谈判中一定要掌握主动，这个贾正平上来就问我价格，我如果如实告诉他，他接着再问政策，那我基本就落入他的节奏了，要被他牵着鼻子走。因此我慢慢回答，突然反问，开始掌握主动权。
“这个……”贾正平一愣，他显然没有料到我会突然发问。
其实，我这样问也是有预谋的，我刚才在门口一看金利来商场竟然还挂着迎燕的广告牌，而且卖场内，迎燕也占据了较好的位置，我初步判断，贾正平应该代理迎燕。但现在迎燕已经退出空调市场，贾正平一方面急需处理库存，另一方急需寻找新的品牌。而万晶也许就是他最好的选择。
看这贾正平的反应，我知道我猜得没错，我做出一脸平静的样子，微笑着看着贾正平。
“一个小品牌。”贾正平一脸不自然。
穷寇要追，我做出一副随意的样子，“贾老板，刚才进门的时候，我看咱们商场门口挂着迎燕空调的牌子，咱们是不是……”我故意做出一副轻描淡写的样子。
一方面是给贾正平压力，别以为你是主场，你的底细老子知道；另一方面，我也尽量避免太刺激贾正平，以免谈判陷入尴尬境地，毕竟我更需要谈判的成功。
其实，我这样问也是有预谋的，我刚才在门口一看金利来商场竟然还挂着迎燕的广告牌，而且卖场内，迎燕也占据了较好的位置，我初步判断，贾正平应该代理迎燕。但现在迎燕已经退出空调市场，贾正平一方面急需处理库存，另一方急需寻找新的品牌。而万晶也许就是他最好的选择。
看这贾正平的反应，我知道我猜得没错，我做出一脸平静的样子，微笑着看着贾正平。
贾正平叹了口气，缓缓道：“林经理，不瞒你说，我以前就是代理迎燕空调的。”
“哦，那我明白了。”我正色道，点点头，表示很理解的样子。
我的样子，对贾正平来说其实有很多解读。
“反正，迎燕发生的事，你也知道了。”贾正平看着我。
我点点头，示意他继续说下去。
“最近，我也在积极寻找新的代理品牌。”贾正平看我没说话，继续说道，“我也接触了几个品牌。”
“嗯！”我点点头，事情正在朝我控制的方向发展，正像李光辉说得，言多必失，你只要开口讲话就好。
“迎燕把我也给弄怕了，我消化了一年多的库存，还没消化掉。”贾正平看了看我，“因此，这次再找品牌，我会很慎重。”
“怎么会消化那么长时间。”我有点好奇。
“唉，也怪我贪心，当时本来行业内也都有人说迎燕出了一点问题，但我一直不信。那年召开代理商大会，他给出的价格很有竞争力，政策又很吸引人……”贾正平看来也不是很善于言谈，有点惜字如金。
“所以你就……”我看了看贾正平，做出一副同情与理解的样子。
“唉，我本来一直是迎燕十大金牌代理商，连续多年都是上台领奖的，也是被冲昏了头脑。”贾正平叹了口气，似乎无限懊恼。
我心里一激动，这还是条大鱼，不管他原来代理的品牌大小，他如果能做到前十名，说明他还是有一定实力与思想的。
“贾老板，您还是迎燕十大金牌代理商？”我反问道，实话实说，一般金牌代理商大多出在经济比较发达、人口比较密集的地方，原因无他，消费能力大。
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“上班啊。”我哀叹道。
“你们什么破公司，星期天、节假日，人家休息，你们永远上班，真是变态。”白莎忿忿不平，“还不如换个工作得了。”
我心里叹了一口气，换工作那么容易，你以为我像你，走到哪里都不怕。
白莎看我一脸黯淡，“我就是随口说说啊，没让你真换工作。”
“我知道。”看来以后，我的生活就要这样了，星期天、节假日都不能休息，唉！
元旦后上班的第一天，我突然接到一个陌生电话，“你好，是不是林生啊？”
“是啊，我是，请问您是……”我中气十足的回答，我相信电话那头能手感受到我的气势。
“你好，林生。我是金利来电器商场的，我姓贾，你是不是到过我商场啊，我看我的员工转交给我你们的资料……”
我头脑飞速转动，金利来，金利来，没印象啊，但我还是赶紧回答，“您好，贾老板。”
“我看了你们的资料，蛮有兴趣的，请问林经理有没有时间到我这里，我们谈一下。”
“好的，没问题。”我立刻回答，与此同时，我快速从包里掏出我的笔记本，快速翻动，终于找到金利来商场的名字，“我确认一下，您是金利来商场的贾老板，这是您的手机号码是吗？”
“是的。”
“这样吧，贾老板，我现在还在和一个客户谈点事情，我挤一下时间，明天上午到您公司拜访，您看方便不？”其实那一刻，我恨不得马上跑到静城去，但李光辉告诉我，这种情况要学会拿捏，不要让客户感觉到你的迫不及待，好像整天没事，就等他电话似地。
好的，我忍。
“那明天上午，我在商场等你。”
挂断电话的那一刻，我欣喜若狂，我真想抱个人大喊大叫一番，什么叫“解放区的天是晴朗的天”！
第二天一大早，我穿了自己最好的一件衣服，上次，李光辉发了一千五的提成给我，我特意买了一件像样的衣服，人是衣服马是鞍嘛，然后又仔细检查了一下，确认无误后，我开始往车站奔去。
在车上，虽然闭着眼睛，我脑袋却是没闲着……
我开始盘算着敲门怎么敲，是敲两下还是敲三下，第一声招呼怎么打笑容怎么展现，是露六颗牙还是八颗牙。
然后我在心里反复想他可能问道我哪些问题，我该如何应对，自己在心里反复演练了几遍。
最后，我又掏出整理的那几个问题，通篇看了一下。
到了金利来电器商场门口，我并没有急着进去，我先在它门口转了几圈，看了看它周围有什么标志性的建筑，处在什么商圈。然后我又抬头看了看商场上面的打广告牌，这一看不打紧，我大吃了一惊，他商场里竟然还有迎燕空调的牌子，看到这里我心里有了底气。
我按照李光辉教的方法，慢慢在金利来商场转了起来，看它的规模、看它的员工管理、看它的品牌，看了一圈下来，我大概知道怎么谈了。
我拨通了贾老板的电话，“贾老板，您好。”
“你好，是林经理吗？”电话那头很热情。
我心里一激动，他竟然把我电话存到手机里了，看来是个好兆头。
“是啊，您现在在公司吗？”
“对啊，我在办公室，你到哪里了，我去接你。”
“不用，我就在你商场门口，我马上上去。”
我在心里默念了李光辉的一看、二问、三听的绝招之后，我敲了敲门。
贾老板的办公室很简陋，更确切说像个小部门经理的办公会i，里面就一个办公桌，一个茶几，再有几个会客用得椅子。
“您好，是贾老板吗？”我中气十足的打了声招呼，刚才在车上我已经在脑海中演练过几遍了。
一个约四十岁左右的中年男人抬起头来，脑袋有点地中海，上身竟然穿了一身中山装，给人感觉文质彬彬又很严谨的样子。
“是林经理吧？”中年男子从座位上了起来。
“对，我是万晶电器的林凯洋，这是我的名片。”我把名片的字体朝向贾老板，双手递了过去。
“林经理，快请坐。”贾老板招呼道。
“贾老板，您有没有名片。”。
“有，有。”贾老板站了起来。
我接过贾老板的名片，仔细看了一下，贾正平，头衔是董事长，名字和本人一样，都显得平平整整。我心里有了底，起码是老板，别搞半天是个部门经理。
“贾老板，您的店铺这个位置不错，在黄金地段啊。”我开始寒暄起来。
“嗯。”贾正平不置可否，“林经理，我这个人不绕弯子，喜欢直来直去，你那天留得资料我也看过了，感觉上还不错。”
我心里咯噔一下，这个贾正平不按照套路出牌，我正想下一步猛拍他马屁呢。这家伙上来开口第一句就开始谈生意，完全打乱了我的部署。
我赶紧稳定了一下心神，笑了笑，“贾老板，您这种性格我也很喜欢，我也属于直性子，最喜欢直来直往。”
“林经理，你们价格怎么样？”贾正平单独直入。
我心里一惊，这个贾正平要不就真的属于非常严谨的一个人，不会寒暄，要不就是一个真正的谈判高手，不按常理出牌，看来我要小心应对。
“怎么说呢，现在空调品牌，说多也不多，说少也不少。这林林总总的品牌分为几大类，第一大类以日韩为代表的合资品牌，像三菱啊、大金占据了高端，价格定得很高，只能走细分市场；第二类，像格力、万晶等国内一线品牌，价位定在中档，主要是贴近老百姓的价位，用我们的话说就是要造中国人用得起的空调；还有一类，就是国内一些小品牌，一年几十万甚至几万台的销量，为了抢占市场，只能拼价格，死守低端市场。”我顿了顿，“贾老板，不知道您代理什么品牌。”
李光辉教过我，谈判中一定要掌握主动，这个贾正平上来就问我价格，我如果如实告诉他，他接着再问政策，那我基本就落入他的节奏了，要被他牵着鼻子走。因此我慢慢回答，突然反问，开始掌握主动权。
“这个……”贾正平一愣，他显然没有料到我会突然发问。
其实，我这样问也是有预谋的，我刚才在门口一看金利来商场竟然还挂着迎燕的广告牌，而且卖场内，迎燕也占据了较好的位置，我初步判断，贾正平应该代理迎燕。但现在迎燕已经退出空调市场，贾正平一方面急需处理库存，另一方急需寻找新的品牌。而万晶也许就是他最好的选择。
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“一个小品牌。”贾正平一脸不自然。
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其实，我这样问也是有预谋的，我刚才在门口一看金利来商场竟然还挂着迎燕的广告牌，而且卖场内，迎燕也占据了较好的位置，我初步判断，贾正平应该代理迎燕。但现在迎燕已经退出空调市场，贾正平一方面急需处理库存，另一方急需寻找新的品牌。而万晶也许就是他最好的选择。
看这贾正平的反应，我知道我猜得没错，我做出一脸平静的样子，微笑着看着贾正平。
贾正平叹了口气，缓缓道：“林经理，不瞒你说，我以前就是代理迎燕空调的。”
“哦，那我明白了。”我正色道，点点头，表示很理解的样子。
我的样子，对贾正平来说其实有很多解读。
“反正，迎燕发生的事，你也知道了。”贾正平看着我。
我点点头，示意他继续说下去。
“最近，我也在积极寻找新的代理品牌。”贾正平看我没说话，继续说道，“我也接触了几个品牌。”
“嗯！”我点点头，事情正在朝我控制的方向发展，正像李光辉说得，言多必失，你只要开口讲话就好。
“迎燕把我也给弄怕了，我消化了一年多的库存，还没消化掉。”贾正平看了看我，“因此，这次再找品牌，我会很慎重。”
“怎么会消化那么长时间。”我有点好奇。
“唉，也怪我贪心，当时本来行业内也都有人说迎燕出了一点问题，但我一直不信。那年召开代理商大会，他给出的价格很有竞争力，政策又很吸引人……”贾正平看来也不是很善于言谈，有点惜字如金。
“所以你就……”我看了看贾正平，做出一副同情与理解的样子。
“唉，我本来一直是迎燕十大金牌代理商，连续多年都是上台领奖的，也是被冲昏了头脑。”贾正平叹了口气，似乎无限懊恼。
我心里一激动，这还是条大鱼，不管他原来代理的品牌大小，他如果能做到前十名，说明他还是有一定实力与思想的。
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