第五十二章 双线谈判
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笑，自然是一种表示欢欣地表情属性。
如果一个人的笑容看不出来丝毫欢欣，那多半会让人不寒而栗，不是奸笑就是诡笑。
能够笑得既看不出欢欣，也看不出诡异，这是要功夫的。
刘学民作为电信钱江省分公司的副总，滴水不漏不表态的功夫，自然还是有的。他是个不见兔子不撒鹰的主，没看明白的项目，都要静静地看清了，再和人谈交情。
初音集团这次把云盘和邮箱业务相关的数据中心搬迁到龙游，最大的基础设施瓶颈还不是修公路铁路，而是铺设光缆线路。
这样的巨头，对网速带宽的需求是非常惊人的，而衢-州本是省内网络基础环境最差的地方，要吞下一个初音数据中心，其基础投入，只怕要相当于原本全市总带宽的数成之多。
初音方面为龙游的数据中心本身，就要投动辄十亿起步的资金。但是如果看整个工程的全部供应链环节，还有更多的钱是散在外面的。那就是电信部门的建设投入。
当然，这种东西建成之后，附带着对本地政府改善民生也有好处，因为多多少少会为全市的整体网络带宽升级留下一些公用性的余量。
在最初的草议当中，三方的初步意向是：电信部门新拉的业务接通后，每年的带宽费用自然是初音方面全额承担。但是前期的光缆以外部分基建，则是初音集团、市/县财政、乃至电信省公司三方分摊——
初音出30%、市/县财政出40%、省电信承担剩下的30%。
这只是一个确保各方都肯先坐到谈判桌前面的基础报价。后续还有博弈的空间。
刘学民自然是想多拿捏一下的，也好在这个大项目里显得自己的政绩——上头派给我的时候，条件是30%，经过咱个人的努力。要是这个比例下降了，才显的能耐。
刘学民是老官场，直接不给面子的还价手段当然不会用，只见他挺着个大肚子，举重若轻地捧场：“顾总，蔡枢机。咱电信啥时候掉过链子，你们说是不？听说你们有大项目，眼巴巴就赶来支持了。但是你们这个工期实在是太急，如果时间上不限得那么死的话，按照现在这个条件我们二话不说就给你们办得漂漂亮亮的。”
他也不说要抬价，只扮作很诚恳、很愿意接受目前报价的样子。只是坦言工期有风险。很显然，刘学民那里还没得到风声，不知道这个项目背后是谁交办的；但是他可以看出，蔡枢机对工期很着紧，这是通过察言观色就能得出的结论。
事实上也是如此，蔡枢机自然希望在老领导离开本省之前，把这个项目完工了。土建安装都不是问题。最大的外部瓶颈就是电信，因为这种基建是垄断的，没有别家可找。
“这个项目可是……”
顾莫杰没有官场经验，直接就想说“这个项目可是齐枢机交办的”。幸好名字还没说出口，被蔡枢机扯了一把，制止了。
有些事情，尽管是利国利民，个人也没捞好处。还是不要当众说出来的好。
刘学民脸色有些转变，不知道蔡枢机在卖什么药。蔡枢机左右环顾了一下，拉着刘学民走开了一步，悄悄说了些缘转擦边的话，顾莫杰也没听分明，只知道刘学民的态度一下子好了一些，脸上堆起诚挚的笑容。
“好说，好说，我们一定尽力……哦不是一定做到，肯定不让领导费心。”
刘学民和蔡枢机相谈甚欢，把双方之间的大致意向敲定之后，恭送蔡枢机先离开，然后扯住一个机会，找顾莫杰私下聊了些别的。
“顾总，听说你前阵子在找中移动的人，谈合约机的软件预装？移动那群东西乱开价？”
顾莫杰一愣，没想到对方的话题跳跃转折这么远：“是有这么回事儿，刘总你……”
“既然都是自己人，我也不瞒你，别看现在国内是两大运营商，但是到了3g时代，国家已有定论是要拆分三方的。咱内部也定了，由电信把联通现在的cdma业务接过来，无缝升级到cdma2000-evdo模式，联通会另起炉灶搞wcdma。
其实上头真要有决心，明年07年就能发牌照了，evdo和wcdma那都是国外已经用成熟了的技术，一点上马难度都没有。这不是等着大唐和中兴搞的那所谓‘自主知识产权’的td-scdma制式，要留给移动使。td研发进度太慢，上面才迟迟压着不谈牌照的事情。
我呢和你打开天窗说亮话，在联通也有不少老下属，何况也内定了，将来cdma划过来就归我分管。你要是有心，现在咱就可以谈从cdma合约机上开始捆绑预装软件的事情。”
顾莫杰静静地听对方说完，不时地点个头，却不马上表态。静了一会儿，才说：“移动当初敢问我要五十块钱一台的捆绑费，我懒得和他们谈。不知……”
刘学民有点不适，他是官僚，不是纯粹的企业家，直接上来就报价，太唐突了，让他浑身不自在。
“这个我们可以再议嘛，交给商务人员。反正我们诚意肯定是有的，起码比移动报价低那么两三成肯定没问题……”
顾莫杰也不轻易退让，直接戳中了对方的软肋：“可是你们的市场覆盖率也比移动小太多，人家是全国5亿多用户，你们才6千万，差了八九倍了。”
刘学民急了，分辩道：“话不能这么说的，移动虽然盘面大，但是他们合约机的比例也低，用移动手机的用户，都是直接去旗舰店或者网上买了手机之后去办卡的，移动能控制住多少货源？
cdma业务虽然用的人少，但是多半都是合约机，因为制式比较生僻嘛，不懂得用户根本不知道挑什么品牌什么型号，才能支持cdma网络。所以我们的合约机率起码是移动的三四倍以上。真比双方的合约机规模差距，她们最多也就是……我们的三倍。而且用cdma的都是高端商务用户居多，品牌效应还是很好的。”
顾莫杰见第一时间没法说服对方，也就暂时不再讨价还价了。两个大领导直接谈价钱，太伤和气，也掉价。
“好了，那我们原则上接受您的意见。反正现在说再多也没用——5亿也好，6千万也好，那都是全国范围内的用户。你我如今有权决定的，不过是一省范围内的试点合作，扯那些大局形式做什么。”
……
顾莫杰本是住一晚，第二天就想回钱塘的。无奈蔡枢机很是热情，硬要拉着顾莫杰“好好考察一下投资环境，看看有什么可以深挖潜力的地方”，所以又多住了两天。
每天山珍野兽招待着，电信的刘学民也跟着蹭，顺便和顾莫杰深入探讨一下合作模式。
初音也好，电信也好，若干精干的商务谈判人员，也火线赶到衢-州、龙游，就地展开了绵密的谈判。
甚至还有第三方的中国联通——因为眼下这个时间点，毕竟cdma业务还捏在联通手上，没有正式划给电信呢。刘学民在联通人脉再广，也不能直接代替对方做决定。
三方几乎是两套业务交叉着谈，一边聊铺往衢-州的超幅光缆建设的费用分成，一边聊初音和cdma业务合约机的预装软件捆绑收费，此进彼退，好不热闹。
眼看着谈到了第三天，8月24日。当天晚上结束谈判之后，电信和联通的一行人回到酒店，看了一会儿政局新闻、内部文件传达。结果，次日来的时候，脸色更诚恳了一些。要价口吻上也更加松动了点儿。
连对官场不敏感的顾莫杰，都感受到了这个问题。
中场休息的时候，他扯过两天前才跟来陪他谈判的费莉萝，问道：“昨天发生什么事儿了？”
费莉萝：“昨天中常会发了个‘关于护江枢机陈有关问题初核决定’，明确表示中-纪-委介入了。一般情况下，这样的发文，就表示社-包-基金-案的责任人，已经敲定在枢机身上了。明年枢机肯定要换人。”
顾莫杰：“已经确认了，还能拖到明年？不会马上换？”
费莉萝继续低声科普道：“不会的，当初02年换-届的时候，陈枢机不也是在10月份就接过了前任枢机的职务，以市长身份兼的么。国内惯例，在换届的时候，是允许枢机卸任后、市长暂代兼任枢机职务，只要在半年以内就行。到来年两-会之前，就会有正式决定，究竟是市长正式就地升职，还是外面再空降一个枢机过来。”
顾莫杰恍然：“那肯定是后者了，电信那边的人，肯定知道风声板上钉钉了，所以急着把交办过来的事情多卖点人情。”
中场休息结束，双方继续厮杀侃价。果不其然，电信方面连连退了好几步。
最终定稿：在衢-州光缆扩容项目上，初音集团象征性地多承担了相当于总造价2%的前期基建投入，也算是投桃报李，给了刘学民侃价有功的政绩资本。
另一方面初音方面以区区20块钱一台合约机的价格，与第三方达成了捆绑预装软件的业务——当然，这个过程中联通也是无本生意，他们只需要修改一下给供应商的合约机技术标文件、把强制预装初音手机软件的条款写进去就行了。
这个价格尽管比金立、酷派那些山寨机厂商高出一倍，却也足够良心了，毕竟人家是央企，庞然巨头，顾莫杰也不可能要求更多。
“刘总，合作愉快。将来3g时代，我们的合作空间还大着呢。”(未完待续。)
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如果一个人的笑容看不出来丝毫欢欣，那多半会让人不寒而栗，不是奸笑就是诡笑。
能够笑得既看不出欢欣，也看不出诡异，这是要功夫的。
刘学民作为电信钱江省分公司的副总，滴水不漏不表态的功夫，自然还是有的。他是个不见兔子不撒鹰的主，没看明白的项目，都要静静地看清了，再和人谈交情。
初音集团这次把云盘和邮箱业务相关的数据中心搬迁到龙游，最大的基础设施瓶颈还不是修公路铁路，而是铺设光缆线路。
这样的巨头，对网速带宽的需求是非常惊人的，而衢-州本是省内网络基础环境最差的地方，要吞下一个初音数据中心，其基础投入，只怕要相当于原本全市总带宽的数成之多。
初音方面为龙游的数据中心本身，就要投动辄十亿起步的资金。但是如果看整个工程的全部供应链环节，还有更多的钱是散在外面的。那就是电信部门的建设投入。
当然，这种东西建成之后，附带着对本地政府改善民生也有好处，因为多多少少会为全市的整体网络带宽升级留下一些公用性的余量。
在最初的草议当中，三方的初步意向是：电信部门新拉的业务接通后，每年的带宽费用自然是初音方面全额承担。但是前期的光缆以外部分基建，则是初音集团、市/县财政、乃至电信省公司三方分摊——
初音出30%、市/县财政出40%、省电信承担剩下的30%。
这只是一个确保各方都肯先坐到谈判桌前面的基础报价。后续还有博弈的空间。
刘学民自然是想多拿捏一下的，也好在这个大项目里显得自己的政绩——上头派给我的时候，条件是30%，经过咱个人的努力。要是这个比例下降了，才显的能耐。
刘学民是老官场，直接不给面子的还价手段当然不会用，只见他挺着个大肚子，举重若轻地捧场：“顾总，蔡枢机。咱电信啥时候掉过链子，你们说是不？听说你们有大项目，眼巴巴就赶来支持了。但是你们这个工期实在是太急，如果时间上不限得那么死的话，按照现在这个条件我们二话不说就给你们办得漂漂亮亮的。”
他也不说要抬价，只扮作很诚恳、很愿意接受目前报价的样子。只是坦言工期有风险。很显然，刘学民那里还没得到风声，不知道这个项目背后是谁交办的；但是他可以看出，蔡枢机对工期很着紧，这是通过察言观色就能得出的结论。
事实上也是如此，蔡枢机自然希望在老领导离开本省之前，把这个项目完工了。土建安装都不是问题。最大的外部瓶颈就是电信，因为这种基建是垄断的，没有别家可找。
“这个项目可是……”
顾莫杰没有官场经验，直接就想说“这个项目可是齐枢机交办的”。幸好名字还没说出口，被蔡枢机扯了一把，制止了。
有些事情，尽管是利国利民，个人也没捞好处。还是不要当众说出来的好。
刘学民脸色有些转变，不知道蔡枢机在卖什么药。蔡枢机左右环顾了一下，拉着刘学民走开了一步，悄悄说了些缘转擦边的话，顾莫杰也没听分明，只知道刘学民的态度一下子好了一些，脸上堆起诚挚的笑容。
“好说，好说，我们一定尽力……哦不是一定做到，肯定不让领导费心。”
刘学民和蔡枢机相谈甚欢，把双方之间的大致意向敲定之后，恭送蔡枢机先离开，然后扯住一个机会，找顾莫杰私下聊了些别的。
“顾总，听说你前阵子在找中移动的人，谈合约机的软件预装？移动那群东西乱开价？”
顾莫杰一愣，没想到对方的话题跳跃转折这么远：“是有这么回事儿，刘总你……”
“既然都是自己人，我也不瞒你，别看现在国内是两大运营商，但是到了3g时代，国家已有定论是要拆分三方的。咱内部也定了，由电信把联通现在的cdma业务接过来，无缝升级到cdma2000-evdo模式，联通会另起炉灶搞wcdma。
其实上头真要有决心，明年07年就能发牌照了，evdo和wcdma那都是国外已经用成熟了的技术，一点上马难度都没有。这不是等着大唐和中兴搞的那所谓‘自主知识产权’的td-scdma制式，要留给移动使。td研发进度太慢，上面才迟迟压着不谈牌照的事情。
我呢和你打开天窗说亮话，在联通也有不少老下属，何况也内定了，将来cdma划过来就归我分管。你要是有心，现在咱就可以谈从cdma合约机上开始捆绑预装软件的事情。”
顾莫杰静静地听对方说完，不时地点个头，却不马上表态。静了一会儿，才说：“移动当初敢问我要五十块钱一台的捆绑费，我懒得和他们谈。不知……”
刘学民有点不适，他是官僚，不是纯粹的企业家，直接上来就报价，太唐突了，让他浑身不自在。
“这个我们可以再议嘛，交给商务人员。反正我们诚意肯定是有的，起码比移动报价低那么两三成肯定没问题……”
顾莫杰也不轻易退让，直接戳中了对方的软肋：“可是你们的市场覆盖率也比移动小太多，人家是全国5亿多用户，你们才6千万，差了八九倍了。”
刘学民急了，分辩道：“话不能这么说的，移动虽然盘面大，但是他们合约机的比例也低，用移动手机的用户，都是直接去旗舰店或者网上买了手机之后去办卡的，移动能控制住多少货源？
cdma业务虽然用的人少，但是多半都是合约机，因为制式比较生僻嘛，不懂得用户根本不知道挑什么品牌什么型号，才能支持cdma网络。所以我们的合约机率起码是移动的三四倍以上。真比双方的合约机规模差距，她们最多也就是……我们的三倍。而且用cdma的都是高端商务用户居多，品牌效应还是很好的。”
顾莫杰见第一时间没法说服对方，也就暂时不再讨价还价了。两个大领导直接谈价钱，太伤和气，也掉价。
“好了，那我们原则上接受您的意见。反正现在说再多也没用——5亿也好，6千万也好，那都是全国范围内的用户。你我如今有权决定的，不过是一省范围内的试点合作，扯那些大局形式做什么。”
……
顾莫杰本是住一晚，第二天就想回钱塘的。无奈蔡枢机很是热情，硬要拉着顾莫杰“好好考察一下投资环境，看看有什么可以深挖潜力的地方”，所以又多住了两天。
每天山珍野兽招待着，电信的刘学民也跟着蹭，顺便和顾莫杰深入探讨一下合作模式。
初音也好，电信也好，若干精干的商务谈判人员，也火线赶到衢-州、龙游，就地展开了绵密的谈判。
甚至还有第三方的中国联通——因为眼下这个时间点，毕竟cdma业务还捏在联通手上，没有正式划给电信呢。刘学民在联通人脉再广，也不能直接代替对方做决定。
三方几乎是两套业务交叉着谈，一边聊铺往衢-州的超幅光缆建设的费用分成，一边聊初音和cdma业务合约机的预装软件捆绑收费，此进彼退，好不热闹。
眼看着谈到了第三天，8月24日。当天晚上结束谈判之后，电信和联通的一行人回到酒店，看了一会儿政局新闻、内部文件传达。结果，次日来的时候，脸色更诚恳了一些。要价口吻上也更加松动了点儿。
连对官场不敏感的顾莫杰，都感受到了这个问题。
中场休息的时候，他扯过两天前才跟来陪他谈判的费莉萝，问道：“昨天发生什么事儿了？”
费莉萝：“昨天中常会发了个‘关于护江枢机陈有关问题初核决定’，明确表示中-纪-委介入了。一般情况下，这样的发文，就表示社-包-基金-案的责任人，已经敲定在枢机身上了。明年枢机肯定要换人。”
顾莫杰：“已经确认了，还能拖到明年？不会马上换？”
费莉萝继续低声科普道：“不会的，当初02年换-届的时候，陈枢机不也是在10月份就接过了前任枢机的职务，以市长身份兼的么。国内惯例，在换届的时候，是允许枢机卸任后、市长暂代兼任枢机职务，只要在半年以内就行。到来年两-会之前，就会有正式决定，究竟是市长正式就地升职，还是外面再空降一个枢机过来。”
顾莫杰恍然：“那肯定是后者了，电信那边的人，肯定知道风声板上钉钉了，所以急着把交办过来的事情多卖点人情。”
中场休息结束，双方继续厮杀侃价。果不其然，电信方面连连退了好几步。
最终定稿：在衢-州光缆扩容项目上，初音集团象征性地多承担了相当于总造价2%的前期基建投入，也算是投桃报李，给了刘学民侃价有功的政绩资本。
另一方面初音方面以区区20块钱一台合约机的价格，与第三方达成了捆绑预装软件的业务——当然，这个过程中联通也是无本生意，他们只需要修改一下给供应商的合约机技术标文件、把强制预装初音手机软件的条款写进去就行了。
这个价格尽管比金立、酷派那些山寨机厂商高出一倍，却也足够良心了，毕竟人家是央企，庞然巨头，顾莫杰也不可能要求更多。
“刘总，合作愉快。将来3g时代，我们的合作空间还大着呢。”(未完待续。)