第二十一章 渠道
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本来说晚上还有一更的，既然有朋友给了12000的催更。今晚的一更就省了。明天端午节五更了！我的存稿啊。明天多向我开炮吧。
其实一些营销方面的书籍并没有周宇晨想象中的那么枯燥，有些营销案例实际上就是些小故事，读起来还是相当有趣的。周宇晨自己看看，再和朱亚楠讨论讨论倒也乐在其中。几天下来，一些营销方面的知识也学了些。
早上，朱亚楠正在给周宇晨讲些法律知识，出乎意料的，何云娜却出现在了公司门口。
“云娜姐，你怎么这时来了。”周宇晨没想到何云娜这时会过来。关于MP3的事，朱亚楠全权处理了后续的合同签订、等相关的事项，按说并没有什么事值得何云娜亲自跑一趟的。
朱亚楠把何云娜让坐下，周宇晨问：“是不是MP3出了什么问题？”
何云娜成熟而又性感的脸微微苦笑了下，叹了口气说：“小周，MP3倒是没问题，不过还真遇上了些麻烦。我估计着你也许有办法就来找你问问了。”在何云娜看来，周宇晨能给自己那么好的MP3集成核心，说不定真的能帮自己解决眼下的问题。
“何总，您说，您现在是我们天宇公司最重要的客户，您的问题就是我们的问题。”朱亚楠任何时候都以一个标准的公司人的身份面对除周宇晨之外的人。
圣达电子现在面对的问题就是没有好的销售渠道，何云娜大概的把情况说了下。听完何云娜的介绍，周宇晨倒是想起来自己和林峰的合作，同样也是渠道的问题。掌握了优质的渠道，石头说不定都当钻石买；没有渠道，钻石当石头也许都卖不出去。
“云娜姐，难道电子汇真的有这么大的能量？能控制东洲省如此大的电子消费市场？”周宇晨现在本质上还是个普通人，某些商业巨头的实力，不是他一时半会能想象出来的。
“当然，即使我们圣达电子在最辉煌的时候，省内销售量的7成都是从电子汇出去的。即便是省外，如果电子汇从中作梗，也会对销量有很大的影响。电子汇不但是在我们东洲省，就算是在全国，也是有掌握话语权和企业生死的渠道巨头。”何云娜把情况解释给周宇晨听。
如果放在以前，周宇晨听到这样的消息，肯定会对李立仁恨之入骨，但是通过林峰、通过最近几天读的那些营销案例，以及朱亚楠将给自己听的那些商场轶事，周宇晨现在只将这看做很普通的商业竞争而已。
“何总，圣达电子难道就没有一点自己能掌控的渠道？比如一些大型的代理商？”朱亚楠从听何云娜诉说开始就一直在思考。
“以前是有，但是自从最近圣达电子战线一直在收缩，为了节省开支，不需要得全部都裁撤掉了，现在我们圣达电子在全省各个市只保留最基本的办事处，其他都取消了。另外魔音这个品牌这些年销路也不好，很多代理商也不愿意做我们的产品。”
周宇晨在办公室里来回晃悠着，拧着眉毛问：“云娜姐，不是还有30%的渠道吗，难道不能去找他们吗？”
何云娜没有开口，朱亚楠替何云娜回答了这个问题。“电子汇是大型卖场，每天的客流量相当大。而东海剩余的30%渠道，却都是一些独立经营的小电子商铺，每一家的客流量相当的少。假设魔音要从其他30%渠道开拓市场的话，面对的困难相当多。”
朱亚楠看了眼何云娜，又继续说道：“首先铺货就很难，你得一家家的和那些小商铺谈，等你全面进入市场那要耗费很多的时间，而电子汇这样的大型卖场就不同了，能迅速全面进入。其次就是市场效果，电子汇能迅速让你的产品被尽可能多的人能知道，而小商铺，受众有限，很难被大众知晓。如果能进电子汇，那圣达电子就可以减少广告的投入。如果进入小商铺，那就必须配合大量的其他广告投入，这对圣达电子眼下也是个难题。最后还涉及到一些资金回流的问题，这就比较复杂了。”
何云娜很欣赏朱亚楠的能力，年轻漂亮，却又不是花瓶，几句话就把圣达电子眼下的困境概括出来。
何云娜点点头说：“对，朱小姐说的没错，眼下我们圣达电子的困境差不多就是这些，如果是以前，大不了多投入些前期的广告费，不过现在，我们很难再拿出大笔的广告费来。”
周宇晨站在窗口，看着大厦下熙熙攘攘的人流，脑袋里也在反复思考着这个问题。“渠道”还真是个麻烦事。
突然，他想到了一个似乎可行的方法：当初自己的玩具熊也没有进入什么大商场，只是从地摊上开始起步的嘛。圣达电子之前就已经在东祥大厦下摆起街头促销摊位了，为什么不能继续这样？
“云娜姐，圣达电子现在在省城东都市有没有办事处？”
“有，不过只剩下三四个人留守了。怎么了？”何云娜不明白周宇晨问这个干什么？
“云娜姐，我想过了，也许最好的广告宣传体就是人，而且是免费的。圣达电子现在缺的是渠道，既然李立仁不会给我们这个机会，我们干脆就放弃渠道，绕过这个。一切从头开始，圣达电子也好，魔音品牌也罢，就当现在重新创业，走草根路线，从地摊开始，让大众做我们的宣传载体。”
“什么意思？”何云娜问道。
“摆地摊加挥泪大甩卖！除了大卖场外，人流量大的地方还有很多，比如大学，大学生才是电子产品的消费主体，现在还没有放暑假，我们还有机会。”
朱亚楠眼前一亮，似乎也跟着想到了什么，有些激动的说：“周宇晨，你是说我们可以将一部分产品以最低价卖给大学生们，马上一放假，这些大学生就会带着我们的产品回家，回到各个城市，等于无形中给我们做了广告？”
“对，云娜姐，MP3的好你是知道的，后续的市场估计你也很看好，第一批的一万个MP3我们拿出一部分以极低的价格投入市场，我觉得这是一个绝好的广告。”周宇晨边说边看着何云娜。
MP3的好何云娜自然清楚，根据分析，一旦能进入市场，以后的销量每月至少会在十万以上。如果按照周宇晨说的，拿出一部分以极低的价格“投石问路”的话倒还真是个不错的办法。既然李立仁玩狠的，我何云娜何不来招破釜沉舟！
“小周，你说的这个方法听起来很有意思，就按你的办了。价格给到最低。”
“云娜姐，如果相信我，能不能将魔音这次最新一批的MP3开拓市场的任务交给我，把东海办事处的指挥权暂时交给我。我想帮着云娜姐你来处理。”周宇晨提出了一个让何云娜没有想到的事来。周宇晨提供给MP3核心，已经是帮了自己，现在还要帮着自己拓展市场，何云娜实在想不出是为什么，难道仅仅就是那一声“云娜姐？”
“小周，我当然相信你，只是这似乎太，太麻烦你吧？”
“云娜姐，这不是麻烦我，如果云娜姐同意，其实就是给我一个机会，一个锻炼的机会。”周宇晨说的很认真。
何云娜思考了一会，她实在没有拒绝的理由。“那行，我马上回去就给那边打个电话，东都市的办事处由你全权负责，一切责任我承担。”
周宇晨给了朱亚楠一个灿烂的笑容，而朱亚楠似乎也明白周宇晨笑容中的含义。（未完待续）
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早上，朱亚楠正在给周宇晨讲些法律知识，出乎意料的，何云娜却出现在了公司门口。
“云娜姐，你怎么这时来了。”周宇晨没想到何云娜这时会过来。关于MP3的事，朱亚楠全权处理了后续的合同签订、等相关的事项，按说并没有什么事值得何云娜亲自跑一趟的。
朱亚楠把何云娜让坐下，周宇晨问：“是不是MP3出了什么问题？”
何云娜成熟而又性感的脸微微苦笑了下，叹了口气说：“小周，MP3倒是没问题，不过还真遇上了些麻烦。我估计着你也许有办法就来找你问问了。”在何云娜看来，周宇晨能给自己那么好的MP3集成核心，说不定真的能帮自己解决眼下的问题。
“何总，您说，您现在是我们天宇公司最重要的客户，您的问题就是我们的问题。”朱亚楠任何时候都以一个标准的公司人的身份面对除周宇晨之外的人。
圣达电子现在面对的问题就是没有好的销售渠道，何云娜大概的把情况说了下。听完何云娜的介绍，周宇晨倒是想起来自己和林峰的合作，同样也是渠道的问题。掌握了优质的渠道，石头说不定都当钻石买；没有渠道，钻石当石头也许都卖不出去。
“云娜姐，难道电子汇真的有这么大的能量？能控制东洲省如此大的电子消费市场？”周宇晨现在本质上还是个普通人，某些商业巨头的实力，不是他一时半会能想象出来的。
“当然，即使我们圣达电子在最辉煌的时候，省内销售量的7成都是从电子汇出去的。即便是省外，如果电子汇从中作梗，也会对销量有很大的影响。电子汇不但是在我们东洲省，就算是在全国，也是有掌握话语权和企业生死的渠道巨头。”何云娜把情况解释给周宇晨听。
如果放在以前，周宇晨听到这样的消息，肯定会对李立仁恨之入骨，但是通过林峰、通过最近几天读的那些营销案例，以及朱亚楠将给自己听的那些商场轶事，周宇晨现在只将这看做很普通的商业竞争而已。
“何总，圣达电子难道就没有一点自己能掌控的渠道？比如一些大型的代理商？”朱亚楠从听何云娜诉说开始就一直在思考。
“以前是有，但是自从最近圣达电子战线一直在收缩，为了节省开支，不需要得全部都裁撤掉了，现在我们圣达电子在全省各个市只保留最基本的办事处，其他都取消了。另外魔音这个品牌这些年销路也不好，很多代理商也不愿意做我们的产品。”
周宇晨在办公室里来回晃悠着，拧着眉毛问：“云娜姐，不是还有30%的渠道吗，难道不能去找他们吗？”
何云娜没有开口，朱亚楠替何云娜回答了这个问题。“电子汇是大型卖场，每天的客流量相当大。而东海剩余的30%渠道，却都是一些独立经营的小电子商铺，每一家的客流量相当的少。假设魔音要从其他30%渠道开拓市场的话，面对的困难相当多。”
朱亚楠看了眼何云娜，又继续说道：“首先铺货就很难，你得一家家的和那些小商铺谈，等你全面进入市场那要耗费很多的时间，而电子汇这样的大型卖场就不同了，能迅速全面进入。其次就是市场效果，电子汇能迅速让你的产品被尽可能多的人能知道，而小商铺，受众有限，很难被大众知晓。如果能进电子汇，那圣达电子就可以减少广告的投入。如果进入小商铺，那就必须配合大量的其他广告投入，这对圣达电子眼下也是个难题。最后还涉及到一些资金回流的问题，这就比较复杂了。”
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何云娜点点头说：“对，朱小姐说的没错，眼下我们圣达电子的困境差不多就是这些，如果是以前，大不了多投入些前期的广告费，不过现在，我们很难再拿出大笔的广告费来。”
周宇晨站在窗口，看着大厦下熙熙攘攘的人流，脑袋里也在反复思考着这个问题。“渠道”还真是个麻烦事。
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“云娜姐，圣达电子现在在省城东都市有没有办事处？”
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“什么意思？”何云娜问道。
“摆地摊加挥泪大甩卖！除了大卖场外，人流量大的地方还有很多，比如大学，大学生才是电子产品的消费主体，现在还没有放暑假，我们还有机会。”
朱亚楠眼前一亮，似乎也跟着想到了什么，有些激动的说：“周宇晨，你是说我们可以将一部分产品以最低价卖给大学生们，马上一放假，这些大学生就会带着我们的产品回家，回到各个城市，等于无形中给我们做了广告？”
“对，云娜姐，MP3的好你是知道的，后续的市场估计你也很看好，第一批的一万个MP3我们拿出一部分以极低的价格投入市场，我觉得这是一个绝好的广告。”周宇晨边说边看着何云娜。
MP3的好何云娜自然清楚，根据分析，一旦能进入市场，以后的销量每月至少会在十万以上。如果按照周宇晨说的，拿出一部分以极低的价格“投石问路”的话倒还真是个不错的办法。既然李立仁玩狠的，我何云娜何不来招破釜沉舟！
“小周，你说的这个方法听起来很有意思，就按你的办了。价格给到最低。”
“云娜姐，如果相信我，能不能将魔音这次最新一批的MP3开拓市场的任务交给我，把东海办事处的指挥权暂时交给我。我想帮着云娜姐你来处理。”周宇晨提出了一个让何云娜没有想到的事来。周宇晨提供给MP3核心，已经是帮了自己，现在还要帮着自己拓展市场，何云娜实在想不出是为什么，难道仅仅就是那一声“云娜姐？”
“小周，我当然相信你，只是这似乎太，太麻烦你吧？”
“云娜姐，这不是麻烦我，如果云娜姐同意，其实就是给我一个机会，一个锻炼的机会。”周宇晨说的很认真。
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